Роджер Фишер, Уильям Юри "Путь к согласию, или переговоры без поражения". Часть 1. Глава 1 Не ведите позционный торг.

Часть 1. Проблема

Глава1. Не ведите позиционный торг

• люди вступают в спор, как правило, занимая определенные позиции;
• каждая из сторон вынуждена делать уступки, чтобы достичь компромисса
• переговоры-последовательность занимаемых, а затем уступаемых позиций
• дружелюбность и непринужденность в процессе позиционных переговоров труднодостижимы
• когда вы отстаиваете какую-либо позицию, вы начинаете отождествлять себя с этой позицией. Появляется боязнь потерять лицо, необходимость соответсвия действий с предыдущими позициями.
• итоговое решение становится лишь механическим компромиссом сторон, не отражая их изначальных интересов.

Позиционный торг неэффективен.

• позиционный спор - благодатная почва для различных уловок и затягивания времени
• каждая сторона начинает с крайней максимально для нее выгодной позиции, делая затем мелкие уступки
• чем жестче изначальная позиция, тем дольше находится компромисс, если находится вообще
• такой способ ведения переговоров подразумевает большое количество индивидуальных решений, что негативно сказывается на времени их проведения.
• переговоры часто превращаются в битву, ведущую к разрыву всяческих отношений
• чем больше человек/сторон участвуют в переговорах, тем сложнее найти компромисс при позиционном их типе

Дружелюбие не выход из положения

• существует два подхода ведения позиционных переговоров: мягкий и жесткий
• в переговорах, где одна из сторон будет следовать мягкому стилю, решение, если оно будет достигнуто, будет более выгодно стороне с жестким подходом к переговорам

Альтернатива существует

• переговоры проходят на 2 уровнях- обсуждение существа дела и процесса решения вопросов по существу дела
• второй уровень говорит о подходе в ведении переговоров
• правила игры второго уровня определяете вы сами. Например мягкий или жесткий
• однако оптимальным является "никакой" подход. Этот метод ведения переговоров носит название принципиальных переговоров или переговорами по существу.

Метод сводится к 4 пунктам:

1. Люди: Воспринимайте людей, ведущих переговоры, отдельно от предмета переговоров
2. Интересы: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях
3. Варианты. Прежде чем принять решение, определите круг возможностей.
4. Критерии. Настаивайте, чтобы результат основывался на объективной норме.

1. Люди. Необходимо отделить эмоции людей и проблемы взаимоотношений от тех вопросов, которые нужно совместно решить. Не ассоциируйте решаемую проблему с проблемами людей. Решайте проблему.
2. Интересы. Нужно исходить из общих интересов, а не из занятых позиций.
3. Варианты. Речь о выработке множества решений, удовлетворяющих общие потребности и примиряющих разногласия.
4. Критерии.Определять результат должны объективные величины (рыночные цены, экспертное мнение, обычаи и законы). Нужно стремиться к определению множества этих величин.

Иллюстрация метода