Роджер Фишер, Уильям Юри "Путь к согласию, или переговоры без поражения". Глава 3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

Глава 3. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

 

• Чтобы достичь разумного решения, нужно примирить интересы, а не позиции. Библиотекарь обратилась к их истинным интересам- получить свежий воздух и избежать сквозняка.
• Необходимо докопаться до интересов сторон, т.е. до причин, которые заставили их занять именно такую позицию. Докопавшись до причины, Вы можете обнаружить, что интересы ваши совпадают (хотя позиции были непримиримы)

Как идентифицировать их интересы

• подумайте почему они занимают такую позицию.
• спросите их, почему они ее занимают, проявите интерес к их мнению, они очень часто будут отвечать вам откровенностью, раскрывая свои интересы
• подумайте, какое решение ждет от вас противоположная стороны
• подумайте, почему они сами не предложили это решение
• каждая сторона имеет набор различных интересов. За каждым переговорщиком обычно стоят инструкции и интересы других людей и сообществ.
• среди всех интересов обратите особое внимание на базовые человеческие потребности, удовлетворять которые вы должны в первую очередь

1. безопасность
2. экономическое благосостояние
3. чувство надежности
4. признание
5. распоряжение собственной жизнью

• составьте перечень интересов обеих сторон и расположите их по степени важности
• рассказывайте противоположной стороне о своих интересах
• освещайте конкретные детали, будьте точны
• старайтесь показать оппонентам, что проблема имеет объективные/законные свойства, а не выдумана вами. Постарайтесь поставить их на Ваше место для понимания Ваших интересов.
• дайте понять, что Вы понимаете и цените их интересы, и покажите, что эти интересы являются частью проблемы, которую Вы пытаетесь решить.
• сначала излагайте суть проблемы, затем ваши интересы, а затем путь решения
• во время переговоров вместо оценки прошлого с точки зрения чьих-то ошибок, смотрите вперед с вопросом «Кто и что должен сделать завтра?
• Проработайте несколько подходов к решению проблемы, которые бы Вас устроили. Во время переговоров будьте открыты новым идеям и готовы варьировать интересы из сформированных подходов
• воспринимайте каждый такой подход как «иллюстративный»
• ведите себя твердо в вопросе необходимости решения проблемы, а также в вопросах, связанных с отстаиванием ваших интересов. При этом поддерживайте людей с противоположной стороны, будьте любезны с ними, прислушивайтесь к их интересам.
  Такой когнитивный диссонанс заставит их отделить себя от проблемы и присоединиться к вам, чтобы начать действовать.