Роджер Фишер, Уильям Юри "Путь к согласию, или переговоры без поражения". Глава 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты.

Глава 4. Изобретайте взаимовыгодные варианты.

• Переговоры не должны строиться в рамках лишь явно видимых вариантов. Необходимо искать путь, выгодный обеим сторонам. Выбор, на самом деле, не ограничен.
• В споре люди обычно считают, что знают правильный ответ, поэтому их подход должен быть в итоге принят, возможно, с небольшой поправкой. На самом деле, важно иметь множество вариантов решения.

Четыре просчета, которые мешают сформировать обилие вариантов.

1. Преждевременное суждение
2. поиск единственного ответа
3. убежденность в невозможности «увеличить пирог»
4. мнение, что «решение их проблемы – их проблема»

Преждевременное суждение

• критический настрой по отношению к новой идее, вот основное препятствие на пути формирования множества вариантов

Поиск единственного ответа

• люди считают, что прекращение прений – цель переговоров, поэтому любые новые решения рассматривают как ненужную и опасную болтовню. Мол и так непросто договориться, зачем нам ворох различных вариантов.

Убежденность в невозможности «увеличить пирог».

• Переговоры в формате или-или, когда или они получают выгоду, или мы.

Мнение, что «решение их проблемы — их проблема».

• у нас и своих забот хватает, зачем нам думать о чужих. Каждая сторона заботится о сиюминутных интересах и не слышит интересы оппонентов

Для создания творческих подходов необходимо:

1. отделить изобретение вариантов от их решения
2. расширить круг вариантов на столе переговоров, вместо поиска единственного ответа
3. искать взаимную выгоду
4. изобрести способы, чтобы им было легко принимать решение

Отделить изобретение от решения.

• не принимайте решения одновременно с выработкой вариантов
• отключите критику, мешающую воображению, и просто генерируйте идеи
• отличным вариантом такой генерации является «мозговой штурм»
• под мозговым штурмом понимается действие группы людей под руководством ведущего, вырабатывающей максимально возможное количество идей. Идеи любые, критика запрещена. Затем из сформированного списка идей выбираются оптимальные.

Расширяйте свои подходы.

• увеличивайте число разнообразных вариантов путем постоянного движения между конкретным и общим

Для выработки вариантов необходимо применять 4 способа мышления

1. думайте об определенной проблеме, ситуации
2. разбивайте ситуацию на проблемные вопросы и дайте приблизительные причины происходящего
3. думайте о том, что нужно сделать в общем
4. выработайте конкретные и эффективные детальные рекомендации дальнейших действий

 

• полезно рассматривать проблему с точки зрения специалистов различных профессий
• разработайте разные по значению соглашения, так, чтобы не подписав основное, Вы могли заключить менее важное либо временное
• ниже список пример разных по «весу» соглашений
  
  
   
  
  
   
  
  
• разбейте соглашение на части, по которым может быть достигнута договоренность

Ищите взаимную выгоду.

• почти любая проблема может быть разрешена в формате вин-ту-вин.
• почти нигде не действует принцип- если им выгодно, нам нет
• в любых переговорах нужно икать общие интересы
• их крайне важно отыскать в любых переговорах, они реальная возможность , а не случай
• их необходимо конкретизировать и превратить в общие цели, вполне конкретные и четкие
• выявление и озвучивание общих целей сплачивает переговорщиком и упрощает переговоры
• зачастую различные интересы являются отличной почвой для соглашения, эти различия могут сделать какой-то предмет ценным для Вас и бесполезным для других
• выделите пункты, которые дешевы для Вас, но имеют большую ценность для них и наоборот

Пусть решение будет легким для другой стороны.

• поставьте себя на их место и предложите легкое и безболезненное для них решение
• обрабатывайте не безликую человеческую массу. Работайте с конкретным человеком/людьми. Ставьте себя на место конкретного человека/группы.
• обрабатывая одного человека, вы можете сделать его своим агентом влияния
• вы должны предоставить им решения проблемы, а не саму проблему
• если Вам нужно «дело» от переговоров, не расширяйте поле переговоров
• решения, выглядящие безукоризненно с точки зрения законности и справедливости, принимаются легко
• найдите решение, уже принятое другой стороной ранее и похожее на текущую ситуацию, и проведите текущее решение как прецедент. Все любят быть последовательными.
• рассмотрите последствия принятия решения, выгодного Вам, с ИХ точки зрения. Постарайтесь, чтобы они осознали эти последствия.
• сформулируйте вариант так, чтобы на него можно было ответить коротко «да».