Глава 6. Как быть, если они сильнее?
-
Объективная реальность зачастую не позволяет нам «победить» в переговорах, какую бы книгу и стратегию Вы не применяли – слишком велика разница в весе сторон переговоров.
-
В этом случае у Вас две задачи: защитить себя от подписания соглашения, которое нужно отвергнуть,, и отстоять как можно больше своих интересов
-
в качестве защиты определите нижний предел, на который Вы готовы пойти
-
однако этот способ ставит Вас в позицию и возвращает к позиционной борьбе. Предел чаще всего завышен и лишает Вас возможности рассмотреть варианты.
-
необходимо подготовить НАОС- наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению. НАОС- универсальная мера оценки любого предложенного соглашения, на случай если соглашение так и не будет подписано.
-
психологическая ловушка – оценка всех альтернатив в совокупности. (слишком оптимистичная). Тогда как в реальности придется выбирать один путь, а не совокупность возможностей.
-
вторая ошибка- не проработав НАОС, пессимистично оценивать ситуацию в случае провала переговоров
-
чем лучше ваша НАОС, тем лучше Ваша позиция на переговорах
План действий при разработке НАОС
-
обдумайте план действий на случай незаключения соглашения
-
усовершенствуйте лучшие идеи и разработайте методы их воплощения в жизнь
-
выберите пробный вариант, кажущийся Вам оптимальным
-
разузнайте максимум о НАОС противоположной стороны
-
если она излишне оптимистична, расскажите им об этом
-
если НАОС обеих сторон очень хороши, возможно, стоит отказаться от соглашения
-
в последнем случае переговоры должны пройти в дружеской непринужденной манере
-
чем лучше НАОС, тем проще Вам встать и уйти, а, значит, тем проще влиять на переговорный процесс
Комментариев нет:
Отправить комментарий