Роджер Фишер, Уильям Юри "Путь к согласию, или переговоры без поражения" Глава 7. Что делать, если они не хотят участвовать в игре? (примените «переговорную джиу-джитсу»).

Глава 7. Что делать, если они не хотят участвовать в игре?
(примените «переговорную джиу-джитсу»).

•  Если противоположная сторона не настроена на принципиальный диалог, а ведет строго позиционную борьбу, Вы можете применить три возможных тактики

1. Что можете сделать Вы. Ведите общение, обсуждая проблему.
2. Что могут сделать они. Эта стратегия носит название "переговорной джиу джитсу" и позволяет перевести их внимание на суть проблемы.
3. Что может сделать третья сторона. Если две первых стратегии не сработали, можно воспользоваться услугами третьей стороны, обсуждающей и переводящей внимание на суть проблемы, критерии и др. полезные вещи.

• 1-я стратегия обсуждалась ранее.
• 2-я стратегия. Когда противоположная сторона начинает давить на Вас и Вашу позицию, очень хочется встать на защиту и начать давить в ответ.
• Вместо этого нужно перенаправить энергию давления в сторону проблемы, изучение интересов, разработку взаимовыгодных вариантов. Как это сделать?
• Типичная атака с их стороны будет состоять из трех маневров: утверждения своей позиции, дискредитации Ваших идей и атаки на Вас.

Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за нее.

• Не нападайте на позицию своих оппонентов, но и не принимайте ее.
• Рассмотрите ее как один из вариантов, как один из подходов
• Объективно оцените, насколько это предложение отвечает интересам сторон
• обсудите принципы, лежащие в основе позиции противоположной стороны
• обсудите последствия принятия преложенного ими решения

Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы.

• поощряйте критику своей идеи
• используйте критику для выяснения истинных интересов противоположной стороны
• дополняйте идею выясненными данными
• второй вариант- спросить совета у противоположной стороны, попросив их встать на ваше место. "Как поступили бы вы?"

Превратите нападение на вас в атаку на проблему.

•  не защищайте себя при нападении
• выслушайте, дайте им выпустить пар, потом встаньте рядом с ними и, согласившись с их позицией по скорейшему решению проблемы, укажите им на проблему и спросите, что вы можете сделать совместно для ее разрешения

Задавайте вопросы и делайте паузу.

• задавайте вопросы вместо использования утверждений
• молчите, если вам сделали нелогичное предложение либо предприняли атаку на Вас. Зачастую это лучшее решение.
• молчание создает впечатление безвыходного положения. Другая сторона будет вынуждена отвечать на вопросы и делать новые предложения.
• делайте паузы, задавая вопросы, не "бегите" вперед

•  в случае, если переговоры зашли в тупик, пригласите третью сторону

• после приглашения следует так называемая процедура одного текста, когда третья сторона, взвесив интересы и требования сторон, вырабатывает единое решение, в которое каждая из сторон вносит корректировки.
• третья сторона формирует новые варианты, опираясь на пожелания сторон и в итоге выдает конечное решение, предлагая его принять или отвергнуть
• стороны совместно формируют в этом случае итоговое решение, что в конечном итоге сплачивает их
• третья сторона должна быть заинтересована только в конечном результате, не обращая в внимания на изначальные позиции той или иной стороны.