Роджер Фишер, Уильям Юри "Путь к согласию, или переговоры без поражения" Глава 8. Что делать, если они пользуются грязными методами? (укрощение жесткого противника).

Глава 8. Что делать, если они пользуются грязными методами?

(укрощение жесткого противника).

• Оппонент может пользоваться неэтичными приемами – обман, оскорбления, различные формы нажима.
• Такая тактика носит название торга уловок.
• Большинство, оказавшись под воздействием тактики уловок, надеются на лучшее и молчат. Уступим сейчас, они успокоятся и все будет ок.
• Вторая типичная реакция – око за око.
• Тактика уловок – по сути одностороннее предложение, выходящее за рамки взаимной выгоды.

Как вы договариваетесь о правилах игры.

• Необходимо выявить тактику уловок
• Далее Вы прямо заявляете об обнаружении уловки и подвергаете сомнению законность и желательность ее использования
• Данное обсуждение нужно использовать для того, чтобы поменять правила игры, а не для того, чтобы обвинить оппонентов в уловке.
• Сконцентрируйте обсуждение на процедуре ведения переговоров.
• Изобретайте выгодные для обеих сторон варианты, настаивайте на использовании объективных критериев (завтра вы сядете в это низкое кресло, спиной к двери?, давайте по очереди проливать друг на друга кофе каждый день?)

Распространенные приемы тактики уловок.

• Три основных приема: преднамеренный обман, психологическая война и позиционное давление.

Преднамеренный обман.

• Фальшивые факты – самый распространенный вид обмана. Противодействие – не воспринимайте оппонента лжецом, но возьмите за правило проверять озвученные им факты.
• Неясные полномочия – тот факт, что они ведут с Вами переговоры, не говорит об их праве согласовать и подписать соглашение. Зачастую после переговоров с этими людьми Вы слышите: «Нам нужно показать соглашение начальству», ну или что-то подобное.
• В данном случае соглашение используется как трамплин для выбивания дальнейших уступок.
• Противодействие – удостоверяйтесь в полномочиях лиц, ведущих переговоры. Если же Вы уже в ситуации передачи соглашения дальше, обозначьте возможность внесения в него изменений. «Если Ваш начальник примет это соглашение, мы будем его придерживаться. В ином случае каждый из нас имеет право на предложение изменений»
• Сомнительные намерения. Если у Вас есть сомнение в том, что другая сторона намерена выполнять условия соглашения, укажите дополнительные пункты, предусматривающие и страхующие от такого развития событий.

Психологическая война.

• Это тактика, направленная на Ваше чувство неудобства и желания поскорее завершить переговоры.

• Стрессовые ситуации. Обратите внимание на собственное самочувствие при ведении переговоров и на влияющие на это самочувствие факторах окружающего пространства. Если Вам что-то мешает, обсудите это с противоположной стороной и условьтесь о более удобном окружении.
• Личные нападки. Замечания по поводу внешнего вида, статуса, одежды, невнимательность к Вашим словам, уклонение от встреч с Вами глазами.
• Противодействие – выявите и заявите об обнаруженном, чаще всего этого достаточно.
• Хороший парень-плохой парень. Противодействие – задавайте хорошему парню те же самые вопросы, что и плохому. Например, попросите его обосновать озвученную цену и т. д.
• Угрозы. Часто имеют вид предупреждений. Противодействие – заявите, что вы подготовили ряд контрмер, направленных на нейтрализацию всего возможного спектра угроз, а также, что при ведении переговоров Вы исходите из сути проблемы и не отвечаете на угрозы.

Тактика позиционного давления.

Предназначена для создания ситуации, когда только одна сторона вынуждена идти на уступки.

• Отказ от переговоров. Заявление требований и отказ от переговоров. 1. Считайте этот отказ манером ради выбивания дополнительных уступок 2. постарайтесь выяснить, что стоит за этим отказом, какие интересы и причины. Предложите несколько вариантов переговоров, например с участием третьей стороны 3. Настаивайте на применении принципов. Уточните, какие принципы по мнению другой стороны применимы в данной ситуации.
• Экстремальные требования. Чрезвычайно завышенная/заниженная цена в самом начале переговоров например. Противодействие – до последнего настаивайте на принципиальном оправдании их позиции.
• Растущие требования. Постепенное наращивание требований, возврат к тем пунктам, по которым, вроде бы, уже есть договоренность. Противодействие – обозначьте, что вы понимаете происходящее и сделайте паузу в переговорах. Обдумайте, хотите ли Вы продолжать переговоры и на какой основе. Настаивайте на принципе.
• Тактика затвора. Это ситуация, когда противоположная сторона сделала шаг, не позволяющий требовать ей от Вас меньше определенного предела (например публичное заявление о выбивании скидки не менее 100 000). Противодействие – не воспринимайте подобные вещи сильно всерьез, переводите обсуждение на суть проблемы. Мол мы все понимаем, но хотели бы действовать объективно.
• Неуступчивый партнер. Ситуация, когда оппонент говорит, что все понимает, но у него есть «неуступчивый партнер», который считает иначе. Противодействие – постарайтесь зафиксировать достигнутые договоренности (желательно письменно) и выходите на контакт с «партнером»
• Рассчитанная задержка. Выжидательная тактика другой стороны с целью опасть в более благоприятные условия. Противодействие – обсудите эту тактику с другой стороной, по возможности установите крайнюю дату на основании объективных условий, создайте условия, при которых возможности той стороны с течением времени убывают.
• Берите или не берите. Продолжайте говорить так, как-будто это не было последним предложением. Предложите новое решение, помогите им выйти из ситуации, не потеряв лицо, и продолжить переговоры. Дайте им понять, что они потеряют при отсутствии соглашения.