Том Хопкинс "Искусство торговать" стр 1-14 из 192.

• Не существует гениев продаж «по рождению», все, что связано с торговлей., является знанием приобретенным.
• Если Вы будете кивать на отсутствие врожденных способностей. Вы никогда не узнаете, на что способны. Развивайтесь!
• Для достижения успеха необходимо все время учиться.

Пять основ для достижения успеха

• Поиск клиентов.
• Установление профессиональных контактов с потенциальными клиентами.
• Правильная классификация клиентов по их покупательской способности. Приоритеты.
• Умение работать с клиентскими возражениями.
• Умение заключать сделки.

Как нужно учиться (в том числе и материалу этой книги).

• Каждый раз, когда Вы готовитесь к знакомству с новым материалом, формируйте перед мысленным взором картины будущих выгод, получаемых Вами от изучения.
• Повторяйте то, что изучаете. Обрабатывайте текст, структурируйте его, превращайте в сценарии для работы и повторяйте в своей голове. Так, чтобы на практике все было сведено к автоматизму.
• Применяйте полученные знания на практике. Обучение ради обучения не имеет смысла.
• Если все сделано верно, наступает интернализация (усвоение), когда приобретаемые знания благодаря многократному применению на практике становятся частью Вашей реальности.
• Достигнув успеха не прекращайте делать то, что Вас к этому успеху привело. Берегите приобретенные навыки и по крайне мере ежегодно освежайте воспоминания по ранее прочитанному материалу.

• Вы не можете не ошибаться. Это касается и вопроса общения с клиентом. Смиритесь, это жизнь.
• Чем больше правильных фраз, чем больше закономерностей общения Вы знаете, тем меньше у Вас возможностей сморозить глупость.
• Общайтесь спокойно, дружелюбно и уверенно. Шутите над собой, а не над другими, уважайте собеседника.

Глава 2.

12 важнейших характеристик чемпионов продаж. Каждая важна.

1. Внешность говорит о мощи, она запоминается и производит впечатление.
2. Они горды своим делом и собой в этом деле.
3. Они излучают уверенность. Ежедневно культивируйте ее в себе.
4. Они искренне заботятся о своих клиентах, а не подавляют их агрессией или обаянием. Они несут выгоду своим клиентам.
5. Они делают свое дело, не ища одобрения своих действий, и не думая о непосильных для них проблемах.
6. Чемпион стремится стать богатым.
7. Желание преуспеть в своем деле несмотря на трудности остается всепоглощающим.
8. Уверенность чемпионов – не ширма, они действительно работают со своим страхом и преодолевают его.
9. Чемпион сохраняет рабочий ритм, несмотря на происходящее вокруг, по его поведению нельзя угадать объем текущих продаж. Он занят делом всегда.
10. Отказ воспринимается ими как обыденность. Это не личная обида, это бизнес.
11. Они постоянно развиваются, вкладывая усилия, время и средства с свою компетентность, в свое образование.

• Если у Вас есть желание развиваться и достигнуть успеха, все остальное приложится.

Три метода развития желания успеха

Верьте в себя, общайтесь с собой, убеждайте себя. Ставьте цели и двигайтесь к ним постепенно. Поставьте себе цель заработать больше, обозначив реальную сумму (не миллиард миллиардов сразу). Не привыкайте к нищете, двигайтесь вперед. Если получилось у каких-то беженцев, которые сейчас (хм) преуспевают, получится и у Вас. Изучив эту книгу, примените советы на практике СРАЗУ ЖЕ, иначе – не видать удачи.

• Человек по природе своей склонен поступать по схеме С-П-Р (С-стимулирующее воздействие, П-пауза, Р-реакция). П эфективна, когда выполняются условия -Практика, муштра, репетиции. (ПМР)
• Вы должны быть подготовлены к встрече с клиентом. Необходимо обдумывать существующие в вашей отрасли возражения, придумывать новые и готовить как можно более подходящие ответы на них. Между возражением и Вашим ответом не должно быть пауз. Скорость реакции – признак профессионализма.
• ПМР- практикуйте применение слов и выражений до стойкой выработки привычки, муштруйте четкость и убежденность в голосе, репетируйте ситуации с коллегами.