Том Хопкинс "Искусство торговать" стр 26-35 из 192.

Глава 4. Создание благоприятного климата для продажи.

• Нужно продавать то, что хочет покупатель, а не то, что нравится Вам в товаре.
• Ваша цель – понять потребности и возможности покупателя, а затем предложить решение.
• Продавайте в первую очередь ЛПР, однако очень часто последние недоступны вообще и фактически на решение оказывает крайне сильное влияние «гномы» – сотрудники не наделенные властью напрямую.
• Гномы могут как помочь так и навредить.
• Убедитесь, что работаете с нужным гномом.
• Подчеркивайте его важность.
• В общении с ним не смейте намекать на прямую связь с ЛПР.
• Если Вы потратили на гнома много времени, но договориться не удается, начните общение с компанией с чистого листа. Найдите новое контактное лицо.
• Эмоции играют очень важную роль в продаже, логика менее важна.
• Четко отслеживайте перемены настроения клиента. Будьте искренни с ним и помогите с выбором. Отследите положительный сигнал от клиента и помогите ему визуализировать выгоды от факта владения вашим товаром.
• Продавайте не логику, а эмоции. Самыми важными покупательскими эмоциями являются: стиль, цвет, гордость обладания, давление сверстников, здоровье, надежность, тщеславие, амбиции, престиж.
• Если у Вас получится пробуждать эти эмоции, Вы с большой вероятностью продадите. Чтобы их пробудить нужно к каждой составить список вопросов.
• Не будьте примитивны в лести, будьте непринужденны, открыты и приветливы.
• Как огня бойтесь любых отрицательных эмоций у покупателя, одна такая может перечеркнуть все положительные.
• Избегайте слов-отказов, т. е. любых слов, провоцирующих страх или дающих понять, что Вы «впихиваете» товар.
• Покупатель не хочет покупать (тратить деньги), он хочет иметь. Поэтому лучше покупать заменить на приобретать и становиться владельцем.
• Отрепетируйте фразы, связанные с владением и приобретением.
• Всякое выгодное покупателю качество вашего товара свяжите с образом обладания, с радостью обладания.
• Не переусердствуйте. Любая методика хороша в дозированном объеме, пока она не заметна для клиентов.
• Главное для корпоративных гномов- амбиции. Покажите личную выгоду гному, ту морковку, которая поднимет его престиж, и он поможет Вашему предложению побыстрее подойти к стадии реализации.