Гари Беквит "Продавая незримое" стр 43-60 из 105

• Большинство решений большинство людей (особенно в наше суетливое время) принимает на основании первого впечатления. Первое впечатление создает предвзятости, с опорой на которые выстраиваются все последующие шаги и решения.
  Озаботьтесь двумя вещами, первым впечатлением, которое Вы производите, и собственными сформированными предвзятостями.
• Последнее впечатление также очень важнО. То, что происходит между первым и последним впечатлением менее значимо, однако каждое действие может оказаться последним. Старайтесь сделать каждое действие благоприятно запоминающимся.
• Клиенты выбирают не самое лучшее. Они выбирают менее рискованное.
• Всегда помните, что клиенты очень боятся ошибиться. Если есть такая возможность, предложите им «на пробу» часть услуги, предлагаемой Вами, так, чтобы успокоить клиента.
• Не скрывайте своих недостатков, будьте честны с клиентом. Тогда он с большей готовностью поверит в ваши положительные стороны.
• В отрасли, где все предприятия по сути схожу, клиент ищет различия даже в небольших деталях, казалось бы не имеющих отношение к бизнесу напрямую. Будьте внимательны в деталях.
• Займите определенную позицию и будьте ей верны. Сосредоточение на чем-то одном – путь к памяти клиентов. Будьте фанатичны в своем сосредоточении.
• Узкая направленность очень часто предоставляет возможности для расширения присутствия на рынке.
• Если способности позволяют, можно сосредоточиться на сложном направлении, тогда более простые придут к Вам как самом собой разумеющиеся.
• Люди склонны к ассоциативности, они делают вывод о целом по одному из признаков. Сообщите им нечто хорошее о себе и их оценка о Вас в целом изменится в лучшую сторону.
• Нет абсолютно одинаковых предприятий, даже в одной отрасли. Присмотритесь к своей фирме повнимательнее, найдите эти отличия.
• Иногда не нужно тратить силы на позиционирование на рынке. Можно воспользоваться уже имеющимся положением (мы вторые, поэтому для нас очень важны клиенты).
• Позиция – это то, как компания воспринимается сознанием клиентов. Позиционирующее определение компании – то, чем она хочет стать.
• Необходимо четко понимать свою позицию, выясните это.
• Клиент не может быстро переключиться между позицией и позиционирующим определением, если между ними есть несоответствие (лозунг «мелкая фирма- лучший поставщик» например, или фирма «все для боулинга» начинающая вдруг торговать принадлежностями для гольфа). Чем больше несоответствие, тем сложнее переключение. Старайтесь продвигаться небольшими шагами, это упростит переход.
• ПО (позиционирующее определение) должно быть реалистичным. Все слишком преувеличенные ПО оставьте своим сотрудникам в качестве Цели.
• Займите оригинальную позицию с целью отбросить конкурентов назад в начале конкурса. В финальной части чуть отступите назад в сторону умеренности, дабы не пугать клиента.
• Не скрывайте свои недостатки при позиционировании, старайтесь, чтобы они работали на Вас.
• Специализация позволяет выработать общую идею, сплачивающую коллектив и задающую тон и энергетику в общении ваших сотрудников с клиентами. Последнее очень важно.
• Зачастую логичное ценообразование мешает торговле, а неуемный аппетит продавца вызывает ажиотаж среди покупателей.
• Отличная идея – держать цены на уровне минимум+20%. Если 25% покупателей сопротивляется Вашим ценам, сбрасывайте их до тех пор, пока количество сопротивляющихся не уменьшится до 20%.
• Быть середнячком неудобно, т. к. Вам приходится конкурировать со всеми. Лучше прибиться к какому-то лагерю цен, их клиенты воспринимают лучше чем средний уровень.
• Нижний предел цен – путь в никуда. Вы существуете до тех пор, пока кто-то не найдет способ торговать дешевле. Не стремитесь к стратегии, основанной только на цене.