Гари Беквит "Продавая незримое" стр 60-82 из 105

• Определяя цену за услугу, оценивайте ее не с точки зрения затраченного на выполнение времени, а с точки зрения времени, затраченного на обучение и достижение Вашего уровня мастерства. Если, конечно, речь не идет о прачечной либо закусочной.
• Назначайте цену за знание «куда забить гвоздь».
• Цена должна коррелировать с выгодностью для покупателя иначе в долгосрочной перспективе все будет плохо.
• Не придумывайте слишком оригинальное, якобы остроумное название фирме, это часто смешно. Не добавляйте в название слова типа «художественный», «качественный» и другие эпитеты, которые и так должны быть свойственны Вашей работе.
• При этом название фирмы должно быть оригинальным, дабы запоминаться услышавшим его.
• Часто собственное имя в качестве названия бывает замечательным решением.
• Имя должно передавать смысл услуги, быть кратким и емким. Как название фирмы, придумывающей названия фирм, NameLab. Соотношение информация/длина имеет наиважнейшее значение.
• Отличным примером правильного названия является Federal Express – смесь государственности и скорости.
• Торговая марка оказывает значительное влияние на выбор потребителей.
• ТМ – гарантия качества. В случае с рынком услуг это еще более актуально, т. к. зачастую обычной гарантии в принципе нет. ТМ – залог отсутствия проблем в будущем.
• Честность – фундамент торговой марки. Вся остальная мишура не имеет никакого смысла, т. к. клиент, потерявший доверие к ТМ – потерянный клиент и источник антирекламы.
• Три основных момента влияния ТМ на объем продаж: 1) известная марка легче запоминается и, как следствие, вести о ней распространяются посредством сарафанного радио 2) людям проще стать клиентами известной марки 3) известной марке требуется намного меньше усилий на завоевание клиента – без многочисленных презентаций и встреч, с меньшими финансовыми и временными затратами.
• Берегите Торговую марку, ее утрата может стоить вам успеха, несмотря на все таланты.
• Торговая марка – сама по себе товар. И он может быть очень дорогим. Как в формате покупки компании, так и в использовании ТМ.
• Создание ТМ не всегда требует больших финансовых затрат. Зачастую достаточно воображения.
• Реклама должна придать услуге большую осязаемость и избавить клиента от страхов.
• Главный противник продавца – безразличие к клиенту. Не рассказывайте какие вы хорошие, говорите о проблемах клиента.
• Люди не могут воспринимать две вещи одновременно. Говорите об одной вещи.
• Вы не должны много и долго говорить, рассказывая о своих достоинствах потенциальному клиенту. Дайте ему всего одну вескую причину, почему он должен работать с Вами. Ни в коем случае не усложняйте ему процесс принятия решения.
• Выберите что-то одно и, чтобы клиенты помнили о Вас, повторяйте это вновь и вновь.
• Истории из жизни лучше «сухих» определений.
• Определите стереотипы, связанные с Вашей сферой услуг (бухгалтер-склочный, врач- заставляет долго ждать в очереди и т. д.) и в первую очередь преодолейте его.
• Подаваемый рекламный материал должен быть простым и добротным.
• Слов о качестве услуг недостаточно. Найдите способ объективной оценки их уровня, скажем, с привлечением для оценки третьей стороны. И расскажите о результатах клиентам.
• Не обманывайте клиентов в рекламе и они поверят, что и услугу Вы окажете им честно.
• Если Вам говорят, что анекдот смешной, это не значит, что он смешной. Аналогично и с рекламными идеями.
• Клиенты ищут отношений даже больше чем профессионализма.
• Клиенты будут готовы выбрать Вас, если Вы докажете, что Ваша услуга бесспорно хорошая. При этом не обязательно быть лучшим в отрасли, быть превосходным и т. д. Докажите, что Вы хороши, этого вполне достаточно.
• Уберите пустые преувеличения из своей рекламы, люди любят конкретику. Плюс это будет выделять Вас из толпы любителей прилагательных.
• Люди больше верят своим глазам, чем ушам. Все, что они видят у Вас, характеризует Вас и услугу, которую Вы предлагаете.
• Представляйте вниманию своих клиентов видимые символы качества, надежности и других положительных свойств предлагаемых Вами товаров и услуг. (накладные плечи у военных, символ зонтика у страховщиков
• Люди склонны доверять внешней «обертке». Следите, чтобы она был в порядке.
• Улучшайте подаваемые клиентам видимые сигналы, видимость качества для заключения сделки важнее самого качества.
• Вместо формализации маркетинга, подумайте о его персонализации. Люди покупают намного лучше после того, как посмотрят и оценят представителя компании-продавца.
  Не закрывайтесь ширмой из профессиональных моделей, символов и картинок.