Том Хопкинс "Искусство торговать" стр 102-114 из 192.

• Предложения для начала разговора по телефону. Легкая атака на клиента, не вываливайте на него весь ворох презентационных аргументов. Добейтесь встречи – это Ваша основная задача.
• Предложения для вопросов, правильно определяющих клиента. Метод будет рассмотрен позднее.
• Предложения, запланированные для презентации/демонстрации. Главные критерии на ВАШ взгляд. Не факт, что это мнение разделяет клиент, быть может, он ценит иные свойства предмета, будьте готовы к этому.
• Наиболее вероятное главное возражение. Определите самые вероятные и значимые возражения. Подготовьте ответы на них. Эти ответы должны в итоге вести к выгоде клиента. Вы также можете подготовить и заранее задать сравнительный вопрос на вероятное возражение клиента (Не правда ли , что образование детей важнее чем величина страховой премии). Цель такого вопроса – смягчить негативизм основного возражения.
• Оборудование и материалы, необходимые для проведения презентации или демонстрации. Брать с собой следует необходимый минимум. У Вас 17 минут, а не два часа.
• История о Подобной Ситуации, которой можно воспользоваться. Имейте такую историю под рукой. Позднее более подробно.
  Предварительное планирование продаж корпорациям.
• В случае с корпорациями на новом рынке сбыта, после заключения сделки, нам необходимо отыскать всех конкурентов нашего клиента. Эти конкуренты следят за ситуацией на рынке и очень переживают как бы новое приобретение конкурирующей компании не привело к изменению их места в конкурентной борьбе.

• Планировать нужно накануне встречи, вечером предыдущего дня.
• Необходимо все записывать, продумывать, опять записывать и, наконец, отказаться от импровизации.
• Лучшие работники а) эффективно тратят свое время б) отбрасывают второстепенные задачи и занимаются наиболее важными
• Поэтому еще раз: «Откажитесь от импровизации в пользу планирования».
• Используйте наглядные пособия, предоставляемые Вам работодателем, в полном объеме.
• Подготовьте презентационную папку, которую Вы затем сможете универсально использовать на множестве презентаций.
• Не полагайтесь на силу убеждения своего слова безоглядно. Используйте наглядные пособия, подготовленные для презентаций.
• Проводите встречи, сидя за столом — там, где Вам удобно вести записи, показывать наглядные пособия и контролировать темп презентации. Уложиться нужно в 17 минут, но не за счет скорости речи, а за счет качества подачи материала.
• Не собирайте информацию обо всех товарах у одной папке для всех презентаций. Вы не должны копаться и выискивать нужную информацию, сидя перед клиентом.
• Хорошие наглядные пособия расскажут клиенту а) кем являетесь Вы и Ваша фирма б) о Ваших достижениях в) о выгоде клиента
• Используйте благодарственные письма, опираясь на добрые слова, произнесенные Вашими клиентами. Готовьте письма сами, ничего не придумывая и не приукрашивая, и просите клиентов их оформить.

Глава № 11

Будьте тактичны и деликатны при первой встрече с клиентом

• Первая и основная цель первой встречи – позволить клиенту расслабиться и избавить его от страха.
• Нельзя давить и навязывать покупку ни в коем случае. Он убежит или выгонит Вас.
• Улыбайтесь теплой и широкой улыбкой. Потренируйтесь дома перед зеркалом.
• Смотрите в глаза.
• Подготовьте несколько типов приветствия и используйте их по ситуации.
• Неподготовленному клиенту не тяните руки для рукопожатия, это не приближает Вас к совершению сделки, а оттолкнуть может. С подготовленным можете здороваться, а можете оставить этот выбор ему. Главное, не зацикливайтесь на рукопожатии.