Том Хопкинс "Искусство торговать" стр 89-102 из 192.

Глава 10.

• Презентация очень важна, но это лишь часть работы менеджера по продажам. Каждый этап продажи должен быть произведен правильно, на каждом этапе можно «засыпаться» и не продать.
• Шаги, которые необходимо произвести при презентации

1. Рассказать о том, что вы собираетесь рассказать. Это ваше вступление.
2. Рассказать то, что вам нужно рассказать. Это ваша презентация.
3. Рассказать о том, что вы только что рассказали. Это ваше заключение.

• Очень важно понимать, что клиенты не так сведущи в Товаре/услуге как продавцы, поэтому Чемпион не стесняется повторять информацию, которой он владеет в совершенстве.
• Чемпион использует те или иные фразы не до тех пор пока они ему не надоедят, а до тех пор, пока они работают.
• Повторение – это зерно продаж.
• Презентация – это иллюстрация того, что Ваш Товар наилучшим образом удовлетворяет потребностям клиента. После презентации у него должна появиться четкая убежденность в этом.
  Тактика и методология проведения презентаций.

1. Вы постоянно контролируете аудиторию вопросами (Глава 3).
2. Возражения – наш друг, помогающий набрать очки. Планируйте как Вы отреагируете на наиболее часто встречающиеся возражения. Озвучивайте второстепенные недостатки Вашего Товара до того, как их обнаружит Покупатель, показывайте их незначительность и предлагайте (например) компенсацию за это неудобство.
3. Используйте слова, которые они хотят услышать. Расширяйте свой словарный запас, используйте красивые интересные фразы, опираясь на всю мощь родного языка. Клише и шаблоны отсеиваются слушателем и не воспринимаются им. Используйте слова, которые редко используются, но всем известны, владейте вниманием аудитории.
4. Слушайте скучных ораторов и выписывайте слова из их речи, которые кажутся Вам скучными. Исключите их из Вашей речи, замените их новыми и яркими словами.
5. Учите язык докторов, плотников, рабочих заводов. Вы должны обладать знаниями о сленге той группы, на которую в данный момент ориентирована продажа. Пусть это знание будет поверхностным, но общую суть Вы должны улавливать и уметь использовать в разговоре. Читайте специализированные журналы, обращайте внимание на письма читателей и на незнакомые слова в них.
6. Задавайте вопросы клиенту, заставляя его размышлять о Вашем товаре.
7. Вовлекайте их в физическое взаимодействие с Товаром.
8. При появлении помехи во время Презентации (звонок, шум, приход еще одного слушателя и т. д.) сохраняйте спокойствие. Если пауза затягивается, быстро пробегитесь по уже обговоренным пунктам с целью вернуть клиенту то эмоциональное состояние, которое было до помехи.
9. Суть презентации должна укладываться в 17 минут.
10. Презентации планируются в письменном виде.

• Используйте бланки с вопросами, которые нужно осветить, с кем бы Вы ни общались.
• Очень важный пункт – выгода, которую ищет клиент. Очень часто те пожелания, которые они озвучивают, разнятся с их реальными желаниями. Поймите это и Вы совершите сделку, не поймете – Вы потеряете клиента.