Том Хопкинс "Искусство торговать" стр 75-89 из 192.

Глава № 8

• Телефон – мощнейший инструмент продаж и им нужно научиться правильно пользоваться.
• Телефон не заменит личной встречи, поэтому НЕОБХОДИМО встречаться со всеми правильно определенными, заинтересованными людьми.
• Трубку лучше брать после третьего звонка.
• Отвечать нужно жизнерадостным тоном. Перед тем как взять трубку, используйте зрительный образ, вызывающий у Вас радость.
• Выслушайте звонящего для понимания его интересов.
• Возьмите паузу, но не более 17 секунд, дабы собраться с с мыслями и выработать стратегию.
• Отвечайте уточняющими вопросами на вопросы клиента, используя стратегию «вопросы-дикобразы» и тактику альтернативного продвижения, и подводите клиента к необходимости встречи. Будь то визит к нему домой или посещение Вашего выставочного зала.
• Необходимо, чтобы клиент записал данные, которые Вы ему даете о себе. Иначе забудется. По крайней мере, повторяйте сказанное единожды.
• Обязательно возьмите телефон звонящего.
• Не бойтесь телефона и холодных звонков. Телефон не кусается, а звонки – это способ заработать много денег.
• Узнайте все о своем продукте, звоните в разумное время, сохраняйте вежливость всегда, быстро и спокойно завершайте неблагоприятные разговоры, выкидывайте **********неблагоприятные разговоры из головы и двигайтесь далее.
• Ставьте перед собой не просто цель по количеству звонков, но цель – назначить 2-3 встречи например. И до тех пор звоните.
• Обязательно называйте собеседника по имени.
• Представьтесь и объясните цель звонка вежливо и дружелюбно.
• Сформируйте список возможных ответов и различные возможные пути течения диалога. Подготовьте ответы на каждый из вариантов.
• Спросите как долго они владеют старым товаром, определите их цикл покупки.
• Выясните их мнение о текущем товаре/услуге.
• Ваша цель – определить критерии, по которым они оценивают Ваш товар (привет, СПИН), в частности те из них, где у Вас есть преимущества перед старым товаром.
• Не спешите навязывать покупку, Ваша задача – договориться о встрече и дать потрогать руками Ваш Товар.
• Задавайте вопросы в позитивном ключе – что Вам нравится, что Вы хотели бы улучшить. Выясните, общаясь в этом ключе, негативные характеристики Товара.
• Ни в коем случае не отзывайтесь уничижительно об их прошлом приобретении, это непростительная ошибка. Дайте понять, что на тот момент это был мудрый выбор, но времена меняются, пора двигаться дальше.
• При всем при этом старайтесь договориться о встрече во что бы то ни стало.

Глава 9.

• Важно не протараторить презентацию, поразив всех скоростью своих движений и речи, а вовлечь покупателя во взаимодействие с товаром.
• Эмоциональное участие в отличие от наблюдения заставляет покупателя думать о Вашем товаре, а не о вчерашнем футбольном матче.
• Перечислите все этапы продажи, все вопросы и возражения, с которыми Вы можете столкнуться. Отрепетируйте процедуру продажи, практикуйтесь на любом и каждом и вносите изменения в систему.
• Упражнения, демонстрирующие преимущества Вашего товара должны быть простыми и наглядными.
• Подбадривайте похвалой клиента, участвующего в Вашей презентации.
• Если Товар нельзя потрогать, он изготавливается на заказ либо это услуга, напрягите воображение, пусть клиент например поучаствует в расчетах собственной выгоды. Придумайте как вовлечь его в презентационную деятельность.
• Такие способы ведения общения с клиентами, как «Монолог» или «Куда кривая выведет» не оптимальны. Нужно проводить подготовленные встречи, презентации, запланированное общение.
• Чередуйте вопросы, объяснения и личное участие клиента.
• Не переусердствуйте особенно в тех случаях, когда перед Вами лицо, принимающее решение, которое не будет пользоваться Вашим товаром, а подбирает его для своих сотрудников.
• Положение клиента должно гармонично сочетаться с той ролью, которую Вы отводите ему в презентации.

1. Проработайте оптимальное чередование Вашего участия и участия клиента в процессе покупки.
2. Проработайте отличительные качества товара и наиболее часто встречающиеся вопросы.
3. На основании 1 и 2 разработайте схему демонстрации.
4. В схему включите различные (и как можно больше) методики продажи.
5. Превратите схему в привычку, постоянно применяя ее на практике.