Глава 7. Работа с подготовленными и
неподготовленными клиентами.
-
Если каждый день Вы будете встречаться лицом к лицу с 20 людьми и пытаться продать им свой товар или услугу, Вы преуспеете в Торговле.
-
Собирайте методики, учитесь, читайте, но самое главное встречайтесь с как можно большим числом потенциальных покупателей.
-
Отслеживайте соотношения, характеризующие Вашу деятельность. Самые важные из них : кол-во звонков/час рабочего времени, количество звонков/количество встреч, количество встреч/количество продаж, отработанные часы/заработанные деньги, количество звонков за прошлый месяц/доход в текущем месяце.
-
Отслеживайте эти величины, чтобы иметь возможность внести корректировки в свою работу, опираясь на полученные данные.
-
Определив количество сделок на 10 встреч, для повышения дохода, увеличьте количество встреч в два раз. Затем еще в два раза. Если Вам кажется это невозможным, соберите волю и решимость в кулак, начните планировать свой день и проводите на 1 встречу больше, затем еще на одну и т. д.
-
После неудачного звонка, продолжайте звонить пока не получите положительную реакцию. Вы должны быть в приподнятом настроении всегда.
-
Заключив сделку, нужно найти еще двух перспективных клиентов для замены выбывшего из обрабатываемых.
-
На продажу подготовленному клиенту Чемпион тратит в два раза меньше времени – это люди пришедшие не с улицы, а по рекомендациям и рекламе. Они подготовлены.
-
Совершив удачную сделку, Вы можете воспользоваться помощью довольных клиентов, уточнив у них, есть ли знакомые, желающие приобрести что-то похожее на их покупку.
-
В мягкой и неконфликтной манере постарайтесь выяснить наличие и контакты таких знакомых, а также уточнить, могут ли Ваши клиенты связаться со знакомыми и порекомендовать Ваш Товар либо услугу. Если до последнего этапа довести Ваших клиентов не удалось, получите согласие, что на них можно ссылаться при общении с потенциальными клиентами.
-
При работе с неподготовленным клиентом Вы сначала выясняете его эмоциональную внушаемость и платежеспособность.
-
Самые подходящие темы для разговоров : работа, семейное положение, количество детей, товары или услуги, которые они используют сейчас.
-
Определите цикличность продажи в Вашей сфере деятельности, тот срок, когда у среднестатистического покупателя опять возникнет нужда в Ваших товарах/услугах.
-
Возобновляйте контакт с клиентами за некоторое время до возникновения новой потребности. Учтите факторы, влияющие на календарный план – налоговую отчетность и выплаты, праздники и т. д. И внесите в свой план корректировки.
-
Распределите клиентов на три группы- нетерпеливые, консерваторы и середнячки. С первыми возобновите контакт в скором времени, со вторыми за месяц (в переводе книги и 2, и 3 группы нужно беспокоить за 2 месяца, но я думаю, что это ошибка) до окончания цикла, с третьими за два месяца до окончания основного цикла.
-
Все неопределенные клиенты помещаются в третью группу.
-
Для определения средней продолжительности цикла познакомьтесь и пообщайтесь хотя бы с 20 платежеспособными клиентами Вашей компании. В общении выясните сколько раз они уже покупали Ваш тип товара, когда планируют это сделать в следующий раз. Всех непонятных товарищей выносите за скобки и не рассматривайте. Ищите среднее значение.
-
Добудьте архивы Вашей компании, выясните всех покупателей, подберите тех из них, которые брошены и не обрабатываются. Это отличные клиенты, которые уже знают Вас и то, что Вы предлагаете.
-
Когда Вы начнете работать с архивом покупателей, звоните и договаривайтесь о встрече прежде всего с теми, у кого на исходе цикл продажи. Не трогайте пока тех, кто покупал намного раньше, они уже нашли где купить Ваш товар.
-
Если клиент не испытывает «чесотки покупки» в конце цикла продажи, Вы можете развить ее у него. Главное определить преимущества нового и страстно поверить в них, а потом донести эти преимущества с точки зрения выгоды для покупателя.
-
Работая с клиентами, постарайтесь выяснить их пристрастия и увлечения. Если технический прогресс шагнул вперед, откройте «картотеку» обзвоните своих проверенных клиентов и сообщите им о «потрясающем новшестве».
-
Чемпионы следят за новостями с точки зрения продажи их товара. Кто-то знаменитый переезжает в Ваш город? Замечательно! Ведь он нуждается в таком великом множестве товаров. Следите за новостями, которые дают Вам информацию о Ваших клиентах.
Комментариев нет:
Отправить комментарий