Глава № 14
Заключение сделки желанный успех
-
Когда клиент готов покупать, замолчите. Замолчите и оформляйте сделку.
-
Необходимый запас документов для подписания сделки всегда должен быть у Вас под рукой. Сделки часто заключаются вне офиса и выставочного зала. Будьте к этому готовы.
-
Заранее готовьте бумаги, не копайтесь в кейсе в самый ответственный момент. Старайтесь минимизировать их количество.
-
Пользуйтесь вычислительной техникой для расчетов, а не бумагой и ручкой.
-
Подумайте о благодарственных письмах в виде интервью с директорами клиентов.
Тесты на готовность заключить сделку.
-
Это специальные вопросы, показывающие готовность клиента к дальнейшим шагам.
-
Альтернативное продвижение. Вам нужен этот Товар 5-го или 10-го?
-
Ошибочное заключение. Слушайте, что говорят клиенты, затем намеренно ошибайтесь так, чтобы клиент вас поправил. В цвете, в размере, в дате.
-
Вопрос-дикобраз. -У вас есть модель коричневого цвета? - Вам нужна модель коричневого цвета?
-
Заполнение бумаг должно быть доведено до автоматизма, так, чтобы клиент не оставался один на один со своими мыслями и страхом.
-
Если клиент в ответах на тестовые вопросы показывает заинтересованность, не играйте с ним в альтернативы, Вы упустите сделку.
-
«Заключение сделки – это процесс оказания помощи людям в принятии решений, приносящих пользу. Если в своей деятельности вы не руководствуетесь мыслью о том, что ваши предложения должны всегда приносить пользу клиентам, значит, вы пытаетесь построить свой успех на зыбкой почве. Рано или поздно фундамент просядет, и возведенное вами здание рухнет.»
-
Как торговый агент Вы должны научиться «подталкивать» клиента к положительным для него решениям, к выгодным для него решениям, так, чтобы в результате сделки с Вами обе стороны были в выигрыше.
-
Люди испытывают радость после совершения покупки, поэтому хороший продавец умеет вызывать чувство, что покупка уже совершена.
-
Учитесь работать не с тем и не с теми, кто нравится Вам, а с тем, что необходимо клиенту. И с теми, чей стиль жизни существенно отличается от Вашего, если при этом они готовы приобретать Ваш Товар.
-
Смотрите на все глазами клиента, оценивайте выгоду и недостатки с помощью его шкалы ценностей.
Когда переходить к заключению сделки
-
Когда клиент меняет темп разговора
-
Когда он положительно отреагировал на тестовые вопросы о готовности
-
Когда он внезапно начинает задавать множество вопросов
-
Когда клиент, обозначив что он хочет, задает вопросы об условиях поставки.
-
В принципе, не ограничений по мету заключения сделки, но делать это нужно там, где хочет клиент.
Анатомия процесса заключения сделки.
-
Поймите, что клиент хочет и какие у него потребности
-
Правильно определите клиента
-
Поймите мотивацию покупателя- не только что ему нравится или не нравится, но и почему это так.
-
Расшифруйте сигналы, которые подает Вам клиент. Это могут быть вербальные (вопросы, рассуждения, кивки), визуальные (улыбка, блеск в глазах).
-
Заострите внимание клиента на тех особенностях, которые наиболее важны для него и подводите его к покупке.
-
Ни в коем случае не меняйте манеру поведения на разных этапах сделки. Не напрягайтесь при переходе к последнему этапу.
-
Для овладения вниманием клиента используйте паузы в разговоре.
-
После того, как Вы задали вопрос, приводящий к заключению сделки, замолчите. Молчите во что бы то ни стало. Если Вы нарушите молчание, Вы проиграете.
Глава 15. Двенадцать действенных
подходов к заключению сделки для
честолюбивых чемпионов
-
Берем по максимуму, адаптируем к своему бизнесу, применяем на практике до тех пор, пока от зубов не начнет отскакивать.
-
Основной вербальный подход. Мммм...выяснить какой номер имеет этот заказ. Я не понял о чем тут речь. Цитирую переводчика. «Он используется в основном для продаж промышленным, коммерческим и государственным организациям. Когда вы поняли, какую потребность можете удовлетворить, задайте этот вопрос: - Кстати, какой номер имеет этот заказ? Когда вам ответят, что им это неизвестно, улыбнитесь, и скажите: - А почему бы нам это не выяснить? В большинстве ситуаций, возникающих при продажах промышленным, коммерческим и государственным организациям, вы на сможете заключить сделку до тех пор, пока не получите номер заказа. Поэтому узнайте этот номер при первой же удобной возможности.»
-
Основной письменный подход (позвольте мне это отметить). Делайте записи, используя для этого бланк заказа (если он есть у Вас). На вопрос: «Не торопитесь ли Вы?», отвечайте, что всегда привыкли записывать вещи, касающиеся времени и денег Ваших клиентов.
-
Подход с использованием баланса Бенджамина Франклина. Если клиент говорит о невозможности принятия решения в настоящий момент, о своих сомнениях, в мягкой и дружественной манере предложите им воспользоваться методом принятия решений, который использовал Франклин. Лист бумаги делится пополам, в одну колонку выписываются все «за» принятие решения, а во вторую все «против».
-
Подход с использованием встречного вопроса. «Вместо того чтобы просто отвечать вопросом на вопрос, как при стандартном использовании вопроса "дикобраза", стройте вопрос таким образом, чтобы в нем содержалось пожелание заказчика, и клиент, ответив сообразно своему первому вопросу, будет вынужден сделать покупку.»
-
Подход с использованием второго вопроса. «Совершенно очевидно, что…, кстати...». Вы спрашиваете главное и сразу же, в этой же фразе добиваете главный вопрос вопросом незначительным». «Совершенно очевидно, Фрэнк, что единственный вопрос, который нам сегодня осталось решить,- когда вы начнете получать дополнительную прибыль от эксплуатации "JL G" – кстати, вы собираетесь использовать его на складе или в цеху?»
-
главный вопрос должен быть задан с позиции выгоды клиента
-
никаких пауз между вопросами
-
задавая вопросы помните о методике альтернативного продвижения и вовлекающих вопросах, используйте их.
-
Заранее готовьте вопросы
-
Используйте приведенные в книге шаблоны
-
будьте спокойны и свободны в общении с клиентом. Никакого напряжения. Без развязности, только компетентность.
-
Очень важно, чтобы Вы знали множество подходов к клиенту и умели их чередовать. Чтобы их знать, Вы должны их выучить. Небольшая цена за возможность жить в достатке.
-
Если подход не сработал, появляется слова «обдумать» и «потом», что зачастую равносильно «никогда».
-
Для того, чтобы продолжить работу с клиентом, нужно навести мосты:
-
извинитесь и уточните, что не хотели торопить клиента с выбором
-
подытожьте положительные стороны Вашего предложения, с которыми клиент уже согласился. Работайте осторожно, стараясь двигаться по второстепенным вопросам.
-
Задайте наводящий вопрос, позволяющий перейти к следующему методу (Я знаю, что излагаю свои аргументы слишком быстро, но мы уже успели кое-что обсудить и достигли соглашения по некоторым пунктам, не так ли?)
-
Комментариев нет:
Отправить комментарий