Том Хопкинс "Искусство торговать" стр 147-157 из 192

Том Хопкинс "Искусство торговать" стр 147-157 из 192

6. Подход с использованием Вашего авторитета. 

• Необходимо использовать человека, обладающего высшим авторитетом для Заказчика. При этом он не должен знать его лично, но известным и уважаемым человеком авторитет быть обязан.
• Постоянно подыскивайте людей, обладающих высшим авторитетом. Например, таким человеком станет представитель очень крупной компании для компании меньшего размера. 
• Договоритесь с авторитетным лицом о возможности звонков со стороны Ваших Заказчиков, на которых Вы хотите произвести впечатление. 
• Если есть возможность, организуйте общение Заказчиков с авторитетом в вашем присутствии и сразу после разговора приступайте к заключению сделки.
• Авторитетов должно быть несколько. Не утомляйте их. 
• Ведите картотеку успешно заключенных сделок, в которой будут отображены ваши шаги на пути к подписанию соглашения. Регулярно проводите анализ ваших сильных и слабых сторон и шагов на пути к каждому локальному успеху. 

7. Подход с использованием похожей ситуации. 

• Используйте ранее случившиеся ситуации в Вашей деятельности для того, чтобы решать текущий вопросы. Используйте прецеденты. 

8. Как говорила моя дорогая матушка.

• Эта фраза подходит для ситуаций, когда необходимо нарушить затянувшуюся паузу. Делать этого вроде бы нельзя, т.к. Вы задали вопрос и надо молчать, но в то же время сделать нужно. т.к. напряжение уже слишком велико и вносит скорее отрицательный аспект в переговоры. 

9. Подход к ситуации "Я должен это обдумать"

• Как только Вы услышали эту фразу, согласитесь с клиентом, скажите :"Да, да, конечно"
• Затем уточните, планируют ли они самым тщательным образом взвесить все аспекты и детали Вашего предложения. Они ответят Вам : "Да, конечно"
• Уточните, не пытаются ли от Вас таким образом избавиться и если они ответят, что нет...
• Начните задавать вопросы о том, что именно они будут обдумывать. Обговорите вопросами будут ли они обдумывать то-то и то-то, пройдясь по основным преимуществам Вашего товара. Они будут отвечать Вам: "Нет, это понятно, да и это мы уже обсудили." В итоге Вы придете к оставшемуся самому главному вопросу, который они будут обсуждать.
• К вопросу денег.  Т.о. Вы еще раз подчеркнете, что Ваш Товар соответствует их потребностям и единственное, что нужно обсудить - это финансовая сторона вопроса.

10. Взгляд с юмором. 

• При возникновении возражения "Это слишком дорого" выясните, сколько готовы потратить.
• Рассчитайте разницу и в дальнейшем говорите только о ней, а не о полной сумме.
• Разделите разницу на срок эксплуатации Товара и покажите Заказчику какие незначительные затраты он несет в день/неделю
• Забавно спорить о такой незначительной сумме. Ведь это такая мелочь по сравнению с выгодами, которые получает клиент. 

11. Негативный подход. 

• Выскажите сомнение в способности клиента сделать покупку. В этом случае он сделает то, в чем Вы сомневаетесь. 
• при этом обязательно выполнение двух условий
• клиент должен испытывать живой интерес к Вашему Товару
• клиент должен относиться к Вам, как к человеку, достойному уважения.
• Если Вы не выполните эти условие, то потеряете клиента
• Очень многим хочется проявить свою важность. они покупаются на такую уловку и готовы платить.
• В организациях усомнитесь (только очень осторожно), что лицо, с которым Вы общаетесь, в состоянии принимать единоличное решение о закупке. 

12. Принцип подкидыша.

• Вы передаете Ваш высококачественный (и это очень важно) Товар/Услугу Заказчику безвозмездно во временное пользование.
• Очень часто Заказчик не хочет возвращать Товар про истечении положенного срока и приобретает его. 

Каждый из подходов используйте 10 раз и определите те, которые Вам подходят. Обязательно практикуйте 10 раз каждый подход.