Глава №20 Самый необходимый навык.
- Для того, чтобы двигаться далее, прежде всего, нужно понять желание, которое живет в Вас постоянно.
- Мы склонны "закупоривать" такие желания и очень часто из-за страха неудачи.
- Если этот страх присутствует в Вас, представьте, что Вы уже потерпели неудачу, а затем совершите попытку, приложив максимум усилий. Самое страшное - не пробовать и опустить руки.
- Часто мы не видим особой привлекательности в успехе и потому ничего не предпринимаем. Расширьте Ваши горизонты, найдите мотивацию, будьте на одной волне с собственным "я" для нахождения мотивации.
- Запишите свои цели, те, которых Вы действительно хотите. НА БУМАГЕ.
- Ежедневно рассматривайте каждую цель и анализируйте достаточность Ваших усилий на пути к ней. Ресурсы для реализации Вы наберете по дороге, важнее всего желание.
- Самый страшный грех-апатия. Если у Вас есть цель, зафиксированная на бумаге, Вы получите множество знаний на пути к ней, Вы будете жить, а не прозябать на обочине.
- Цели должны обновляться, их список должен расти и меняться.
20 Советов для воплощения мечты в жизнь.
- Если цель не записана, то это не цель.
- Если цель не определена четко, то это не цель. Цели и планы должны быть четко сформированы.
- Цели должны быть осуществимыми.
- Эффективная цель - это вызов, пробуждающий ваши способности. Она должна выводить Вас из зоны комфорта и заставлять развиваться.
- Цели необходимо корректировать в соответствии с новой информацией. В процессе движения к цели мы получаем новую информацию и понимаем, что цель или слишком высока, или слишком проста. Мы корректируем цели.
- Динамичные цели направляют наш выбор. Верные цели сами показывают нам верное направление.
- Намечайте незначительные цели на период не более девяноста дней. Этот период индивидуален, определяется практикой.
- Поддерживайте баланс между малыми и большими целями. Если все цели глобальны, у Вас нет промежуточных радостных результатов и очень легко потерять мотивацию.
- Вовлекайте своих близких в процесс достижения цели. Мотивируйте Ваших близких так, чтобы они помогали Вам достигнуть успеха.
- Устанавливайте цели во всех областях вашей жизни. Не ограничивайтесь карьерой. Система замечательно работает в семье, спорте, здоровье и др. областях жизни.
- Ваша цель должна быть гармонична. При возникновении конфликта целей расставьте приоритеты и устраните противоречие.
- Регулярно пересматривайте ваши цели.
- Устанавливайте живые цели. Цель должна вызывать возбуждение.
- Не высекайте свои цели на граните. Не бойтесь ставить их, менять их, отказываться от них.
- Заглядывайте в будущее. Определите 20-ти летние цели. Доход, общественное положение, семья, дом ит.д. Разделите их пополам и получите 10-ти летние цели. Так дойдите до недельных и ежедневных планов на ближайшую неделю.
- Устанавливайте цели на каждый день и просматривайте результаты каждый вечер.
- Тренируйте себя для того, чтобы поддерживать стремление к цели. Периодически визуализируйте достижение поставленных целей.
- Устанавливайте цели для показателей активности, а не продуктивности. Не ставьте цели на результат, ставьте их на процесс движения к цели (количество звонков, встреч, писем и т.д.). Такой подход не позволит Вам опускать руки в любой даже самый сложный период.
- Найдите удачу и заставьте ее работать на вас. Будьте готовы реагировать на неудачу, но не ждите ее. Постоянно ожидайте удачного стечения обстоятельств, представляйте только хорошее.
- Начните сейчас. "Посвятите прямо сегодня постановке целей два часа напряженных размышлений. Затем на протяжении двадцати одного дня выделяйте по десять минут в день на пересмотр и проверку ваших целей. После этого две минуты в день плюс один час в неделю будут помогать вам продолжать движение к блестящему будущему, которое обеспечит вам система постановки целей, если вы продолжите соблюдать это правило. Стремитесь к нему. Вас ждет необычайно успешный год, если каждый из 365 дней вы будете достигать намеченной цели. И великолепное будущее начнет приближаться к вам по мере того, как один успешный год будет сменяться другим. Какая великолепная перспектива! И все это будет вашим, если только вы начнете ставить перед собой цели прямо сейчас."
Глава №21 Как продавать самым важным для Вас людям.
- Успехи на работе очень часто сопряжены с потерями позиций дома. Используйте методики и навыки этой книги для других сфер жизни, а не только для продаж.
- Принцип совершать самое продуктивное действие в каждый текущий момент времени применим и к личным отношениям. Иногда самое продуктивное - это поднять на руки ребенка или сказать :"Я люблю тебя".
- Своим близким Вы должны продавать то, что сделает их лучше. Денег не достаточно, нужны Вы сами и Ваше участие.
- Если Вы стремительно развиваетесь, Ваша половинка может начать отставать. Более того, она почувствует угрозу от Вашей новой личности.
- Ваша задача- обеспечить максимальное развитие членам своей семьи, не диктуя при этом куда им двигаться. Они не достигнут Ваши цели за Вас, не заставляйте их это делать.
- Связки. Выставляйте в положительном свете то, что кажется Вам правильным, и усиливайте отрицательное в неправильном.
- Альтернативное продвижение. Вместо вопроса - а не пойти ли нам туда-то, спросите : " Мы пойдем туда или туда?"
- Вопрос "дикобраза" Иногда нужно ответить на вопрос вопросом, продвигающим вас к цели.
- Вовлекающий вопрос. Задавайте их, если необходимо что-то приобрести, чтобы вызвать энтузиазм у партнера.
- Осведомительные и наводящие вопросы. Так же, как и с клиентами, Ваших близких нужно расспрашивать и внимательно выслушивать, понимая их истинные желания и потребности. Первые шаги в достижении их целей нужно поощрять, а не просто наблюдать со стороны. Учите своих детей пользоваться не только логикой в принятии решений, но балансировать, используя также чувства и интуицию. Создайте дома атмосферу позитивного общения, поощряйте за достижения и движение к цели. Каждый раз, когда Вы собираетесь применить к близкому человеку бранное и унижающее достоинство слово, подумайте и замените его поощрительным термином.
Глава №22 Четыре дополнительных подхода для целеустремленных чемпионов.
- "Все покупатели в первый момент испытывают побуждение сказать "нет" и ведут
себя соответственно. Контакты с покупателями на протяжении всей вашей карьеры торгового агента, за редким исключением, будут неизменно начинаться с побуждения покупателя ответить отказом независимо от сути вашего предложения. " - Чемпион воспринимает это неизбежное "нет" как сырье, как не ограненные алмазы.
- "Другая не менее важная истина содержится в следующих цифрах: 50% ваших продаж будут результатом преодоления основного возражения; 40% - благодаря вашему умению преодолевать инертность; 10% будут выиграны за счет преодоления необоснованного отказа.
Процентное соотношение может немного изменяться, но тем не менее оно подчеркивает необходимость использования целого набора подходов к заключению сделки." - Чемпионы не отчаиваются после первого, второго и т.д. подхода. Они чередуют методы, взяв небольшую передышку, и применяют их снова и снова в удобный момент.
- Применяете подход. Если он отвергнут, извиняетесь и начинаете выстраивать основание для следующей попытки.
- "Простите меня - я не хотел показаться вам слишком агрессивным. Однако все указывает на то, что это будет для вас мудрым решением, так что скажите мне, какие вопросы еще вызывают у вас сомнения". Это фраза-мост, которую можно использовать после очередного "нет". Таких мостов должно быть несколько. Вы должны знать их наизусть и использовать.
- Если переговоры проходят в условиях, когда клиент может в любой момент указать Вам на дверь, не используйте в качестве мостов пустую болтовню. Вас выгонят-)
4 дополнительных метода (к Главе 15)
- Когда вам отвечают "нет". Речь идет о жестком нет без объяснения причин отказа. Автор предлагает выучить и применять следующую фразу.
- "Мистер Биллинг, существует множество торговых агентов, представляющих большое количество различных продуктов, и они все способны привести веские причины, по которым вы должны приобрести их товар или услугу, не так ли?
И вы, мистер Биллинг, можете сказать "нет" каждому из них, не правда ли? Моя позиция как специалиста по (назовите ваш товар или услугу) совсем другая. Видите ли, мой опыт работы представителем (название вашей компании) научил меня одной парадоксальной истине:
Никто не может сказать "нет" мне - все отвечают отказом исключительно себе и своим компаниям. Как я могу смириться с таким "нет"? Скажите мне, .мистер Биллинг, если бы вы находились на моем месте, позволили бы вы сказать "нет" мистеру Биллин-гу в ответ на то, что имеет такое огромное значение для его...?" (Закончите словом или фразой, которые придают максимальное эмоциональное воздействие выгоде, содержащейся в вашем
предложении. Используйте такие слова, как: жизнь, здоровье, счастье, близкие, семья, безопасность, будущая выгода, бизнес, успех, выживание в конкурентной борьбе, финансовый рост, карьера.) "
Далее я просто процитирую автора книги, т.к. речь о конкретных примерах.
- "Когда вам говорят "этого нет в бюджете"
Вот подход, который должен быть в репертуаре каждого торгового агента, занимающегося продажами в компаниях, институтах или государственных учреждениях в наше время, когда все испытывают трудности с деньгами. Он предназначен для использования в беседе с президентом или владельцем фирмы либо одним из главных руководителей большой компании или института. Когда вам говорят, что ваш товар или услуга не входит в
бюджет, вы отвечаете в сердечной манере следующими словами: "Разумеется, он туда не входит. Вот почему я и захотел с вами встретиться".
Не делайте здесь паузы. Но продолжение будет зависеть от того, имеете вы дело с частной компанией, существующей на собственную прибыль, или с некоммерческой организацией.
- Давайте сначала рассмотрим случай с коммерческой или производственной
организацией.Предложение для коммерческих компаний"Я прекрасно понимаю, что любая хорошо организованная фирма контролирует свои деньги с помощью продуманного бюджета. Я также могу предположить, что руководитель такой преуспевающей, чуткой к колебаниям рынка компании, как ваша, использует бюджет как ориентир для движения, а не как якорь. Так что вы как руководитель оставляете-себе право увеличивать расходную часть бюджета в интересах компании, не так ли?
То, что мы сейчас обсуждали,- это средство, которое даст (назовите компанию покупателя) немедленное и долговременное преимущество в конкурентной борьбе. Скажите мне, мистер Чемберлен, при таких условиях ваш бюджет способен увеличиться или он будет действовать как якорь?"
Предложение для некоммерческих и государственных организаций
- "Я прекрасно понимаю, что любое хорошо организованное учреждение контролирует свои деньги с помощью продуманного бюджета. Я также могу предположить, что ваш офис (агентство, институт, управление) чутко реагирует на быстро изменяющиеся потребности общества. Не правда ли, вы имеете такую репутацию?" После того как вам ответят, продолжите: "Это означает, что вы как руководитель такого эффективного учреждения используете бюджет скорее как ориентир в расходах, чем как неподвижный якорь. Иначе ваши посетители не смогли бы получать возможность пользоваться преимуществами последних достижений в области технологии так быстро, "как это происходит сейчас.Так что вы как руководитель несомненно оставляете за собой право увеличивать расходную часть бюджета, чтобы позволять вашему учреждению выполнять свой долг перед обществом с максимальной эффективностью.То, что мы сейчас обсуждали, является тем средством, которое даст вам немедленный и долговременный выигрыш за счет сокращения стоимости обслуживания (стоимости эксплуатации, улучшения удобства и безопасности посетителей - любых преимуществ вашего предложения). Скажите мне, мистер Спенсер, при таких условиях ваш бюджет способен растянуться или он будет действовать как якорь?"
Подход с упором на инфляцию личных сбережений
- Величайшая проблема и удачная возможность, стоящие сегодня перед многими из нас,- это инфляция. Инфляцию часто называют Робин Гудом 80-х, но она грабит невежественных и отдает хорошо информированным. Как Суперчемпион, вы должны понимать, что инфляцию можно использовать как мотив для немедленного принятия решения о покупке. Научитесь использовать этот подход, если вы продаете свой продукт отдельным клиентам. "Наиболее ответственные решения, которые нам приходится принимать сегодня,- это
решения, касающиеся денег, не правда ли? Мы больше не имеем удобного выбора между тремя возможностями - отложить, потратить или вложить. Сегодня из-за разыгравшейся инфляции неразумно просто откладывать деньги, и, я уверен, вы знаете почему, не так ли?" (Пауза для ответа.)
"Совершенно верно! Когда экономические факторы способствуют росту инфляции, каждый доллар, заработанный нами, с каждым днем стоит все меньше, верно?" (Пауза для ответа.)
"Сегодня мы должны думать о том, как заставить деньги, остающиеся после всех ежедневных расходов, приносить нам какую-то пользу. И у нас осталось только два выбора. Мы можем сделать инвестицию, которая обеспечит доход, превышающий размер инфляции, что достаточно трудно для людей со средним достатком, не так ли? Или мы можем потратить деньги для того, чтобы повысить свой уровень жизни. Теперь мы установили, что вам хочется иметь (назовите ваш товар или услугу). Скажите мне, неужели вы не заслужили награду за всю
ту работу, которую проделали?" (Пауза для ответа.)
"Снова верно. Следующий вопрос заключается в том, возьмете ли вы эту награду или позволите, чтобы ее съела инфляция?"
Подход с упором на инфляцию в бизнесе
- Если вы продаете коммерческим или производственным организациям, то добавьте этотподход к вашему арсеналу."Наряду с различными распоряжениями, которые издает государственная бюрократическая машина, инфляция является одной из главных проблем, которая сегодня беспокоит бизнесменов, не так ли?"(Пауза для ответа.)
- "Скажите мне, стоит ли эта проблема только перед вашей компанией?"(Пауза для ответа.)
- "Тогда я не ошибусь, если предположу, что перед всеми вашими конкурентами стоит проблема инфляции?"(Пауза для ответа.)
- "Когда вся ваша отрасль индустрии сражается с одной и той же проблемой, некоторые компании способны найти наилучший выход из ситуации". (Пауза для ответа.)
- "Это верно! Теперь скажите мне, разве мое предложение не дает вам возможность выйти
- вперед в конкурентной борьбе? И любой отрыв - большой или маленький - это единственный способ, с помощью которого ваша компания сможет добиваться наилучших показателей в своей области индустрии, не так ли?"
Комментариев нет:
Отправить комментарий