Глава 10. Охота с ищейками.
На Джо работает сеть "ищеек" - людей, направляющих к нему клиентов.
"Возможно, вы не используете термин «ищейки», но, как бы вы ни называли их, — это те лица, которые присылают ко мне других людей, желающих совершить у меня покупку автомобиля. И я плачу за это — по 25 долларов за душу, — но только после того как сделка состоялась."
На Джо работает сеть "ищеек" - людей, направляющих к нему клиентов.
"Возможно, вы не используете термин «ищейки», но, как бы вы ни называли их, — это те лица, которые присылают ко мне других людей, желающих совершить у меня покупку автомобиля. И я плачу за это — по 25 долларов за душу, — но только после того как сделка состоялась."
-ищеек нельзя обманывать-честно делитесь с ними их частью прибыли.
-ищейки приносят Джо треть от всей прибыли
-каждого покупателя нужно пытаться сделать своей ищейкой, вручив ему визитки и памятку- что нужно сделать, чтобы заработать денег.
-ищейкам, занимающим выгодное общественное положение, нужно уделить особое внимание, дабы они были довольны и активно рекламировали продавца.
-вознаграждение должно быть с одной стороны минимальным, а с другой достаточным для заинтересованности
-наиболее привлекательны ищейки с максимальным числом контактов. имеющие возможность общаться с большим числом людей (парикмахеры, банковские служащие и т.д.)
-Джо организует встречи с нужными ему потенциальными ищейками и проводит презентации себя и своего бизнеса
-Джо с помощью ищеек "перехватывает" покупателей, получающих ссуды на приобретение автомобиля. Он знает сумму и банковский работник - его человек. Он перебивает цену. Профит.
-ищеек следует искать во всех смежных с Вашей деятельностью сферах. Там, где люди обладают информацией о потребности раньше Вас.
-части ищеек необходимо время от времени напоминать о себе, дабы выработать у них привычку при каждом удобном случае посылать Вам клиентов
-поиск ищеек не прекращается никогда.
Можно поступиться прибылью и даже продать что-то в убыток, если клиент очень важен и способен привести за собой массу других клиентов.
Глава 11. Знать, что Вы делаете и почему.
"планируй свою работу и работай по своему плану"
"Это означает, что вы действуете, не занимаясь ловлей шансов и не рассчитывая на цепочку благоприятных событий, — вроде того, как кто-то ценный нечаянно зайдет через дверь на место вашей работы в тот момент, когда именно вы окажетесь первым в очереди поджидающих торговых агентов.
Вторая половина вышеуказанного лозунга говорит, что если вы предвидите правильные ходы, которые нужно сделать, и действительно делаете их, то они позволят вам заработать деньги."
Увеличивая количество потенциальных клиентов, вы неминуемо увеличиваете количество продаж, даже, если не меняете сам процесс общения и продажи.
-Необходимо планировать каждый свой день. Знать, что Вы планируете делать и делать это.
-необходимо вести записи планов. Не надейтесь на память, пишите
-неожиданно появившееся свободное время нужно посвящать делам
-если настроение ни к черту и Вы чувствуете, что день "не Ваш", можно не пойти на работу О_о. Пару раз в году.
-каждый день нужно заканчивать анализом проделанной работы, удач и неудач
-Секрет успеха Джо не только в проценте "попаданий", но и в количестве "выстрелов". Увеличивайте количество потенциальных клиентов.
-Психологическая установка - продавать каждому, кто "зашел".
-в случае неудач допустимо и необходимо общаться с ушедшими клиентами, дабы расспросить их о причинах ухода. Не нужно полагаться только на свои аналитические способности, можно просто спросить.
Позволяйте клиенту, а не заставляйте его. Словами и поступками влюбите его в себя и затем позвольте купить у Вас.
Нужно не работать много, а работать эффективно.
Планируйте Вашу деятельность, меняйте план в случае необходимости и ради большей эффективности и вновь планируйте ее.
Комментариев нет:
Отправить комментарий