Формирование второстепенных критериев принятия решений в областях, где Ваш продукт имеет преимущества.
Опасно пытаться снизить значимость главных критериев. Намного проще пытаться усилить ключевые критерии, которые Вы в состоянии удовлетворить, а также сформировать новые второстепенные критерии в областях, где Ваш продукт наиболее силен.
Покупатель считает критерий второстепенным по двум причинам
-он его в принципе не рассматривал подробно и это наш шанс
-он его подробно проработал и теперь рассматривает в качестве не особо важного. Этот случай сложнее.
Ключевые принципы в отношении критериев принятия решений (КПР)
-чем больше клиент размышляет над тем или иным критерием, тем сложнее его изменить
-если клиент считает критерий главным, значит над ним много думали и изменить его будет крайне сложно
-если клиент тщательно раздумывал над критерием, считающимся несущественным, изменить этот критерий крайне сложно
-если критерий считается несущественным по причине того, что клиент не раздумывал о нем, и если в этой области наш продукт имеет преимущества, есть большой шанс склонить чашу весов в свою пользу, подняв значимость этого критерия.
Значимость критериев поднимается так же, как и в случае с поднятием значимости проблем - с помощью извлекающих вопросов.
Перед использованием извлекающих вопросов, необходимо убедиться, что данный КПР не обсуждался подробно.
Если обсуждение имело место, лучше оставить попытки повысить значимость КПР.
Уменьшение значения ключевого КПР.
Существует 4 метода уменьшения роли ключевых КПР
-вытеснение
-переформулирование
-компромиссный выбор
-формулирование альтернативного решения
Вытеснение
-выбирается критерий, в котором наши позиции сильны. Желательно, чтобы этот критерий был максимально важен для клиента.
-используя извлекающие и проблемные вопросы мы поднимаем значимость критерия аналогично тому, как мы поступали с потребностями.
-при этом ключевой критерий остается неприкосновенным, мы просто поднимаем значимость другого, выгодного нам КПР
-метод можно начинать применять на стадии Признания Потребностей
Переформулирование
-главный критерий не замещается
-мы расширяем область главного КПР. Цену закупки мы можем превратить в цену закупки+стоимость обслуживания. Скорость производства деталей в час мы заменяем на скорость производства в неделю, с учетом времени простоя и обслуживания.
-мы как бы расширяем кругозор покупателя, так чтобы первоначальный кпр стал небольшой частью более глобального критерия.
-кроме вышеназванного добавления элементов в критерий, мы также можем изменить значимость входящих в критерий элементов без добавления новых (в оценке покупателем качества продукта -срок годности, внешний вид и дорогое сырье, сделать при переформулировании акцент на сроке годности)
Компромиссный выбор
-в жизни сложно и рыбку съесть, и все остальное. Поэтому очень часто клиенту можно дать понять, что либо-либо. Если это сделано грамотно, адекватный клиент идет на компромиссный выбор, поступаясь частью первоначальных требований.
-мы спрашиваем, обосновывая нашу позицию, клиент выбирает.
Формулирование альтернативного решения
-применяется в случаях невозможности удовлетворения КПР
-подразумевает нестандартный и творческий подход
-это нахождение способа действий, который оказывается для клиента приемлемой альтернативой
Как пример, КПР - доставка комплектующих за 1-2 дня, наше предложение - организация склада комплектующих на территории заказчика. Тем самым мы сверх удовлетворили нужный КПР, хотя в изначальной формулировке не могли ему соответствовать.
Психология влияния на ключевые КПР и Резюме
Читать в оригинале.
Опасно пытаться снизить значимость главных критериев. Намного проще пытаться усилить ключевые критерии, которые Вы в состоянии удовлетворить, а также сформировать новые второстепенные критерии в областях, где Ваш продукт наиболее силен.
Покупатель считает критерий второстепенным по двум причинам
-он его в принципе не рассматривал подробно и это наш шанс
-он его подробно проработал и теперь рассматривает в качестве не особо важного. Этот случай сложнее.
Ключевые принципы в отношении критериев принятия решений (КПР)
-чем больше клиент размышляет над тем или иным критерием, тем сложнее его изменить
-если клиент считает критерий главным, значит над ним много думали и изменить его будет крайне сложно
-если клиент тщательно раздумывал над критерием, считающимся несущественным, изменить этот критерий крайне сложно
-если критерий считается несущественным по причине того, что клиент не раздумывал о нем, и если в этой области наш продукт имеет преимущества, есть большой шанс склонить чашу весов в свою пользу, подняв значимость этого критерия.
Значимость критериев поднимается так же, как и в случае с поднятием значимости проблем - с помощью извлекающих вопросов.
Перед использованием извлекающих вопросов, необходимо убедиться, что данный КПР не обсуждался подробно.
Если обсуждение имело место, лучше оставить попытки повысить значимость КПР.
Уменьшение значения ключевого КПР.
Существует 4 метода уменьшения роли ключевых КПР
-вытеснение
-переформулирование
-компромиссный выбор
-формулирование альтернативного решения
Вытеснение
-выбирается критерий, в котором наши позиции сильны. Желательно, чтобы этот критерий был максимально важен для клиента.
-используя извлекающие и проблемные вопросы мы поднимаем значимость критерия аналогично тому, как мы поступали с потребностями.
-при этом ключевой критерий остается неприкосновенным, мы просто поднимаем значимость другого, выгодного нам КПР
-метод можно начинать применять на стадии Признания Потребностей
Переформулирование
-главный критерий не замещается
-мы расширяем область главного КПР. Цену закупки мы можем превратить в цену закупки+стоимость обслуживания. Скорость производства деталей в час мы заменяем на скорость производства в неделю, с учетом времени простоя и обслуживания.
-мы как бы расширяем кругозор покупателя, так чтобы первоначальный кпр стал небольшой частью более глобального критерия.
-кроме вышеназванного добавления элементов в критерий, мы также можем изменить значимость входящих в критерий элементов без добавления новых (в оценке покупателем качества продукта -срок годности, внешний вид и дорогое сырье, сделать при переформулировании акцент на сроке годности)
Компромиссный выбор
-в жизни сложно и рыбку съесть, и все остальное. Поэтому очень часто клиенту можно дать понять, что либо-либо. Если это сделано грамотно, адекватный клиент идет на компромиссный выбор, поступаясь частью первоначальных требований.
-мы спрашиваем, обосновывая нашу позицию, клиент выбирает.
Формулирование альтернативного решения
-применяется в случаях невозможности удовлетворения КПР
-подразумевает нестандартный и творческий подход
-это нахождение способа действий, который оказывается для клиента приемлемой альтернативой
Как пример, КПР - доставка комплектующих за 1-2 дня, наше предложение - организация склада комплектующих на территории заказчика. Тем самым мы сверх удовлетворили нужный КПР, хотя в изначальной формулировке не могли ему соответствовать.
Психология влияния на ключевые КПР и Резюме
Читать в оригинале.
Комментариев нет:
Отправить комментарий