Как идти на уступки и договариваться об условиях: торговые переговоры
-Ведение переговоров имеет очень важное отличие от процесса продажи. Продавая, нужно продавать, а ведя переговоры, вести переговоры. Это означает, что не нужно давать скидок во время продажи и начинать переговоры слишком рано.
Главное правило: приступать к переговорам как можно позже
-никогда не начинайте переговоры прежде чем это необходимо.
-чем раньше вы станете делать уступки, тем меньший эффект они будут иметь
-не начинайте менять свои условия прежде чем станет ясно, что иного выхода у Вас нет
-торговые переговоры никогда не станут альтернативой, заменяющей эффективную продажу
Переговоры: дорогостоящий способ решать вопросы Следствий
-как было показано ранее клиент зачастую скрывает нерешенные вопросы Следствий за вопросом цены. Проводить переговоры о снижении цены в таком случае неэффективно.
Стопоры (факторы, блокирующие процесс продажи)
Стопор- наличие у клиента проблем и потребностей, которые мы не в состоянии удовлетворить, для решения которых требуется предложить альтернативное решение. В данном случае решить вопрос методами продаж невозможно и приходится на раннем этапе приступать к процессу переговоров.
Два правила:
-необходимо убедиться. что это действительно стопор ( отсутствие доступа к ЛПР и высокая цена-это не стопоры)
-решать вопрос стопора нужно незамедлительно, а не тратить время на налаживание отношений ни свое, ни своего клиента
Возможны следующие варианты необходимых модификаций, которые потребуются от нас
-предложение совершенного другого продукта
-кардинальная смена финансовых условий сотрудничества(цена, условия)
-резкая смена предложенного подхода.
На стадиях Признания потребностей и Оценки различных вариантов стопоры - единственно возможный предмет переговоров.
Правильно выбранный момент для переговоров
-время переговоров приходит тогда, когда пройдены стопоры и решены вопросы Следствий.
-мы принимаем участие в переговорах ежедневно, поэтому не стоит их воспринимать как нечто, происходящее в овальном кабинете при галстуках и за столом друг напротив друга
Переговоры - попытка сторон достичь соглашения при выполнении следующих условий
-все стороны вправе менять условия. Если такого права у Вас нет, нужно продавать.
-ресурсы малочисленны. При условии излишков переговоры вести нет причин.
-соглашение и конфликт присутствуют одновременно. См рис.
Как видно из рисунка, в любых переговорах потенциальное соглашение (общая область двух кругов) существует одновременно с конфликтом (не совпадающие области)
-если наша цель установление долгосрочных отношений, на переговорах не место трюкам и уловкам.
Пять направлений в которых успешные переговорщики ведут себя по-особенному
-особое внимание к самым мощным рычагам
-установление и сужение рамок границ торга
-подготовка и использование вопросов
-разграничение понимания и соглашения
-скрупулезная проверка случаев недопонимания
Особое внимание к самым мощным рычагам
-недостаточно опытные переговорщики склонны обсуждать цену и еще раз цену
-необходимо обдумать, какая уступка из возможных окажет наибольшее влияние на клиента. А это очевидно следует из перечня важности КПР.
Неопытные не понимают
-влияние КПР на степень воздействия уступок
-воспринимают разговоры клиента о цене всегда за чистцю монету, не понимая, что зачастую за ними стоят совсем иные Следствия
Необходимо понимать КПР, чтобы уступки имели максимальный вес, т.е. были максимальными рычагами
Установление и сужение границ торга
-неопытные продавцы сразу определяют точную "точку" уступки( например точную сумму скидки по цене)
-опытные определяют рамки, а затем в процессе переговоров эти рамки постепенно сужают, приходя в итоге к точному значению
Процесс установки рамок
1) установить верхнюю и нижнюю границу.
Верхняя граница- то, чего нам хочется больше всего ( 0% скидки например), нижняя граница- тот максимум уступок, который мы можем себе позволить. Область между ними - то пространство, в рамках которого мы будем вести переговоры.
2) уточнить верхнюю границу
Исходя из позиций реалистичности, нужно определить реальный уровень уступок, отступив немного от идеала, который нам хотелось бы видеть. Если слишком задрать планку требований, клиент может а) прекратить переговоры б) потерять доверие к Вашим дальнейшим предложениям в) Вы окажетесь в очень скверном положении по отношению к конкурентам.
3) уточнить нижнюю границу, т.е. тот максимум, который Вы можете предоставить.
Следует избегать ситуации, кода нижняя граница слишком низка, т.к.
Рамки не должны превышать потенциальных ожиданий клиента. нельзя давать 20% скидку, если клиент просит 15%.
Слишком заниженная нижняя граница не позволит Вам маневрировать в дальнейшем, а также спровоцирует клиента на дальнейшее "выкручивание" Вам рук
4) ведение переговоров в суженных рамках
После проделанных шагов образуется суженный коридор, в рамках которого мы должны вести переговоры. Начинать нужно с верхней границы коридора.
5) скидки делаются с небольшим шагом. Слишком большой шаг может быть интерпретирован клиентом как наличие большого задела для дальнейшей торговли. С другой стороны, не будьте слишком мелочны - это чревато.
6) подавайте сигнал о приближении к нижнему пределу, делая все меньшие скидки. Если отступать уже почти некуда, нужно делать совсем небольшие скидки, предлагать обмен уступками, и давать скидки только под давлением.
-Ведение переговоров имеет очень важное отличие от процесса продажи. Продавая, нужно продавать, а ведя переговоры, вести переговоры. Это означает, что не нужно давать скидок во время продажи и начинать переговоры слишком рано.
Главное правило: приступать к переговорам как можно позже
-никогда не начинайте переговоры прежде чем это необходимо.
-чем раньше вы станете делать уступки, тем меньший эффект они будут иметь
-не начинайте менять свои условия прежде чем станет ясно, что иного выхода у Вас нет
-торговые переговоры никогда не станут альтернативой, заменяющей эффективную продажу
Переговоры: дорогостоящий способ решать вопросы Следствий
-как было показано ранее клиент зачастую скрывает нерешенные вопросы Следствий за вопросом цены. Проводить переговоры о снижении цены в таком случае неэффективно.
Стопоры (факторы, блокирующие процесс продажи)
Стопор- наличие у клиента проблем и потребностей, которые мы не в состоянии удовлетворить, для решения которых требуется предложить альтернативное решение. В данном случае решить вопрос методами продаж невозможно и приходится на раннем этапе приступать к процессу переговоров.
Два правила:
-необходимо убедиться. что это действительно стопор ( отсутствие доступа к ЛПР и высокая цена-это не стопоры)
-решать вопрос стопора нужно незамедлительно, а не тратить время на налаживание отношений ни свое, ни своего клиента
Возможны следующие варианты необходимых модификаций, которые потребуются от нас
-предложение совершенного другого продукта
-кардинальная смена финансовых условий сотрудничества(цена, условия)
-резкая смена предложенного подхода.
На стадиях Признания потребностей и Оценки различных вариантов стопоры - единственно возможный предмет переговоров.
Правильно выбранный момент для переговоров
-время переговоров приходит тогда, когда пройдены стопоры и решены вопросы Следствий.
-мы принимаем участие в переговорах ежедневно, поэтому не стоит их воспринимать как нечто, происходящее в овальном кабинете при галстуках и за столом друг напротив друга
Переговоры - попытка сторон достичь соглашения при выполнении следующих условий
-все стороны вправе менять условия. Если такого права у Вас нет, нужно продавать.
-ресурсы малочисленны. При условии излишков переговоры вести нет причин.
-соглашение и конфликт присутствуют одновременно. См рис.
Как видно из рисунка, в любых переговорах потенциальное соглашение (общая область двух кругов) существует одновременно с конфликтом (не совпадающие области)
-если наша цель установление долгосрочных отношений, на переговорах не место трюкам и уловкам.
Пять направлений в которых успешные переговорщики ведут себя по-особенному
-особое внимание к самым мощным рычагам
-установление и сужение рамок границ торга
-подготовка и использование вопросов
-разграничение понимания и соглашения
-скрупулезная проверка случаев недопонимания
Особое внимание к самым мощным рычагам
-недостаточно опытные переговорщики склонны обсуждать цену и еще раз цену
-необходимо обдумать, какая уступка из возможных окажет наибольшее влияние на клиента. А это очевидно следует из перечня важности КПР.
Неопытные не понимают
-влияние КПР на степень воздействия уступок
-воспринимают разговоры клиента о цене всегда за чистцю монету, не понимая, что зачастую за ними стоят совсем иные Следствия
Необходимо понимать КПР, чтобы уступки имели максимальный вес, т.е. были максимальными рычагами
Установление и сужение границ торга
-неопытные продавцы сразу определяют точную "точку" уступки( например точную сумму скидки по цене)
-опытные определяют рамки, а затем в процессе переговоров эти рамки постепенно сужают, приходя в итоге к точному значению
Процесс установки рамок
1) установить верхнюю и нижнюю границу.
Верхняя граница- то, чего нам хочется больше всего ( 0% скидки например), нижняя граница- тот максимум уступок, который мы можем себе позволить. Область между ними - то пространство, в рамках которого мы будем вести переговоры.
2) уточнить верхнюю границу
Исходя из позиций реалистичности, нужно определить реальный уровень уступок, отступив немного от идеала, который нам хотелось бы видеть. Если слишком задрать планку требований, клиент может а) прекратить переговоры б) потерять доверие к Вашим дальнейшим предложениям в) Вы окажетесь в очень скверном положении по отношению к конкурентам.
3) уточнить нижнюю границу, т.е. тот максимум, который Вы можете предоставить.
Следует избегать ситуации, кода нижняя граница слишком низка, т.к.
Рамки не должны превышать потенциальных ожиданий клиента. нельзя давать 20% скидку, если клиент просит 15%.
Слишком заниженная нижняя граница не позволит Вам маневрировать в дальнейшем, а также спровоцирует клиента на дальнейшее "выкручивание" Вам рук
4) ведение переговоров в суженных рамках
После проделанных шагов образуется суженный коридор, в рамках которого мы должны вести переговоры. Начинать нужно с верхней границы коридора.
5) скидки делаются с небольшим шагом. Слишком большой шаг может быть интерпретирован клиентом как наличие большого задела для дальнейшей торговли. С другой стороны, не будьте слишком мелочны - это чревато.
6) подавайте сигнал о приближении к нижнему пределу, делая все меньшие скидки. Если отступать уже почти некуда, нужно делать совсем небольшие скидки, предлагать обмен уступками, и давать скидки только под давлением.
Комментариев нет:
Отправить комментарий