Глава 12 . Честность - лучшая политика
-честность -лучшая политика
-честность при этом - вопрос степени. Допускается лгать, если ложь небольшая, помогает продажам и можно легко оправдаться в случае обнаружения лжи.
-нельзя лгать очевидно, так, что Вас легко смогут поймать. Помните закон 250-ти.
"Когда клиент заходит в салон с женой и сыном, а вы говорите: «Ой, какой к нам пришел симпатичный мальчик», — то это правда или ложь? Вполне может быть, что в мире не сыщется другого мальчугана, который выглядел бы более жалко. Но вы ведь наверняка этого не скажете, если собираетесь заработать хоть немного денег. Когда вы продаете человеку новое пальто, то, наверное, посмотрите на его старое и скажете: «Вы хорошо поносили это пальтишко, и, хоть оно прилично смотрится, его пора сменить», — даже если на самом деле думаете совсем иначе, например: «Это тряпье вышло из моды за два года перед тем как ты его купил, мой милый, и его надо было выбросить задолго до того как оно протерлось в локтях чуть ли не до дыр».
-Вы актер.
-Ваша речь должна растопить лед отношений, расслабить клиента. Если при этом нужно слегка преувеличить его достоинства- смело делайте это, но без перегибов.
-Вы не на секунду не должны терять нить происходящего и за светской беседой помнить о главной цели происходящего действа - продаже.
"Ни в коем случае не рассказывайте клиентам того, что позже заставит их почувствовать себя оставшимися в дураках."
"Поэтому вернемся к честности как к лучшей политике, имея в виду, что небольшие отклонения, а порой даже мелкая ложь в отдельных случаях могут оказаться полезными. Но единственное, чего вы достигаете, убеждая клиента в некой большой лжи, — это возможность позже со смехом рассказать своим дружкам, как вы околпачили одного лопуха.
Однако если вы хотите получать от продаж именно такое удовольствие, то раньше или позже собственными руками выроете себе могилу. И вы сильно затрудните жизнь всем нам — торговцам, желающим делать деньги за счет достижения удовлетворенности клиента, который должен возвращаться к нам снова и снова, а также посылать к нам своих друзей. Если вы не верите в это изначально, то даю вам слово опытного человека. Имейте в виду: я продал больше машин, чем любой другой человек в мире, и я глубоко в этом убежден."
Глава 13 Прямой разговор с клиентом.
Вы должны быть чистыми и опрятными, но не вызывать у своих клиентов антагонизма одеждой. Вы должны быть "своим парнем", но с учетом того, что Вы таки торговый агент/продавец/менеджер.
Офис должен ыть посвящен работе, не украшайте кабинет ( если он есть-) ) "спорными" вещами (имеющими отношение к политике, религии и т.д.).
Старайтесь избегать при этом вещей, способствующих раздумьям клиентов и способным увеличить время принятия решения (всякие рюшечки, каталоги доп оборудования и т.д.).
Клиент в первую очередь должен принять принципиальное решение о желании купить что-то у Вас. А не расплываться мыслею по древу и получать лишний шанс "улизнуть".
Необходимо делать мелкие вещи, которые заставят почувствовать себя слегка обязанным.
Сигареты, выпивка, кофе и т.д. накстолько, насколько хватит Вашей фантазии.
"Иногда кому-то понравится рубашка, которая на мне надета (я предпочитаю рубашки в цветные горошины), а я полезу в стол и скажу: «Вижу, она вам по душе. Держите, она ваша». И после этого начинаю углубляться в процесс.
Я хочу, чтобы клиент знал: если существует такая вещь, которая его осчастливит, то я буду рад сделать это. Я держу в своем кабинете лишнюю рубашку на тот случай, что человек действительно обратит внимание на мою и будет готов взять такую же. На самом деле это случилось, как мне помнится, лишь однажды. Но я всегда готов повторить. И даже такой жест, наполовину шуточный, может во многом помочь растопить первый лед. Дойдем мы до этой точки или нет, но я хочу, чтобы каждый клиент думал так: этот человек готов сделать для меня все, даже снять с себя собственную рубашку."
Если для ваших клиентов необходима яркость и расхлябанность в одежде, одевайтесь так. Важно знать своих клиентов и быть с ними на одной волне. Важно расслабить их, это первоочередная задача.
Глава 14. Как продавать запах.
Если товар позволяет дать клиенту чувство владения им, дайте клиенту это почувствовать. Если он ощутит радость от владения чем-то, он с большой вероятностью это приобретет.
"Если вы продаете людям полисы страхования жизни, то не в состоянии дать им что-нибудь понюхать или предложить проехаться. Но, если ваш продукт движется, вызывает чувства или ощущения, то вы должны позволить клиентам испытать эти чувства. Кто бы стал пробовать продать мужчине кашемировое пальто, не дав ему при этом возможности примерить обновку и посмотреться в зеркало?"
И в этот момент не тараторьте. Дайте ему насладиться, выслушайте его в этот момент. Не навязывайте, просто побудьте рядом.
"Независимо от того, что именно вы продаете, поищите такие пути, которыми сможете эффективно продемонстрировать свой продукт. Важно сделать так, чтобы потенциальный клиент лично участвовал в демонстрации. Если вы сумеете воздействовать на их органы чувств, то будете в состоянии воздействовать и на их эмоции. Я утверждаю, что гораздо больше товаров покупается благодаря эмоциям, чем логике."
"Вам нужно обеспечивать, чтобы происходило все необходимое — не само по себе, не по щучьему веленью, а исключительно по вашему. Вы должны действовать так, чтобы у покупателя была возможность ощутить и запах, и чувство возбуждения, и трепетную дрожь от хорошей покупки."
-честность -лучшая политика
-честность при этом - вопрос степени. Допускается лгать, если ложь небольшая, помогает продажам и можно легко оправдаться в случае обнаружения лжи.
-нельзя лгать очевидно, так, что Вас легко смогут поймать. Помните закон 250-ти.
"Когда клиент заходит в салон с женой и сыном, а вы говорите: «Ой, какой к нам пришел симпатичный мальчик», — то это правда или ложь? Вполне может быть, что в мире не сыщется другого мальчугана, который выглядел бы более жалко. Но вы ведь наверняка этого не скажете, если собираетесь заработать хоть немного денег. Когда вы продаете человеку новое пальто, то, наверное, посмотрите на его старое и скажете: «Вы хорошо поносили это пальтишко, и, хоть оно прилично смотрится, его пора сменить», — даже если на самом деле думаете совсем иначе, например: «Это тряпье вышло из моды за два года перед тем как ты его купил, мой милый, и его надо было выбросить задолго до того как оно протерлось в локтях чуть ли не до дыр».
-Вы актер.
-Ваша речь должна растопить лед отношений, расслабить клиента. Если при этом нужно слегка преувеличить его достоинства- смело делайте это, но без перегибов.
-Вы не на секунду не должны терять нить происходящего и за светской беседой помнить о главной цели происходящего действа - продаже.
"Ни в коем случае не рассказывайте клиентам того, что позже заставит их почувствовать себя оставшимися в дураках."
"Поэтому вернемся к честности как к лучшей политике, имея в виду, что небольшие отклонения, а порой даже мелкая ложь в отдельных случаях могут оказаться полезными. Но единственное, чего вы достигаете, убеждая клиента в некой большой лжи, — это возможность позже со смехом рассказать своим дружкам, как вы околпачили одного лопуха.
Однако если вы хотите получать от продаж именно такое удовольствие, то раньше или позже собственными руками выроете себе могилу. И вы сильно затрудните жизнь всем нам — торговцам, желающим делать деньги за счет достижения удовлетворенности клиента, который должен возвращаться к нам снова и снова, а также посылать к нам своих друзей. Если вы не верите в это изначально, то даю вам слово опытного человека. Имейте в виду: я продал больше машин, чем любой другой человек в мире, и я глубоко в этом убежден."
Глава 13 Прямой разговор с клиентом.
Вы должны быть чистыми и опрятными, но не вызывать у своих клиентов антагонизма одеждой. Вы должны быть "своим парнем", но с учетом того, что Вы таки торговый агент/продавец/менеджер.
Офис должен ыть посвящен работе, не украшайте кабинет ( если он есть-) ) "спорными" вещами (имеющими отношение к политике, религии и т.д.).
Старайтесь избегать при этом вещей, способствующих раздумьям клиентов и способным увеличить время принятия решения (всякие рюшечки, каталоги доп оборудования и т.д.).
Клиент в первую очередь должен принять принципиальное решение о желании купить что-то у Вас. А не расплываться мыслею по древу и получать лишний шанс "улизнуть".
Необходимо делать мелкие вещи, которые заставят почувствовать себя слегка обязанным.
Сигареты, выпивка, кофе и т.д. накстолько, насколько хватит Вашей фантазии.
"Иногда кому-то понравится рубашка, которая на мне надета (я предпочитаю рубашки в цветные горошины), а я полезу в стол и скажу: «Вижу, она вам по душе. Держите, она ваша». И после этого начинаю углубляться в процесс.
Я хочу, чтобы клиент знал: если существует такая вещь, которая его осчастливит, то я буду рад сделать это. Я держу в своем кабинете лишнюю рубашку на тот случай, что человек действительно обратит внимание на мою и будет готов взять такую же. На самом деле это случилось, как мне помнится, лишь однажды. Но я всегда готов повторить. И даже такой жест, наполовину шуточный, может во многом помочь растопить первый лед. Дойдем мы до этой точки или нет, но я хочу, чтобы каждый клиент думал так: этот человек готов сделать для меня все, даже снять с себя собственную рубашку."
Если для ваших клиентов необходима яркость и расхлябанность в одежде, одевайтесь так. Важно знать своих клиентов и быть с ними на одной волне. Важно расслабить их, это первоочередная задача.
Глава 14. Как продавать запах.
Если товар позволяет дать клиенту чувство владения им, дайте клиенту это почувствовать. Если он ощутит радость от владения чем-то, он с большой вероятностью это приобретет.
"Если вы продаете людям полисы страхования жизни, то не в состоянии дать им что-нибудь понюхать или предложить проехаться. Но, если ваш продукт движется, вызывает чувства или ощущения, то вы должны позволить клиентам испытать эти чувства. Кто бы стал пробовать продать мужчине кашемировое пальто, не дав ему при этом возможности примерить обновку и посмотреться в зеркало?"
И в этот момент не тараторьте. Дайте ему насладиться, выслушайте его в этот момент. Не навязывайте, просто побудьте рядом.
"Независимо от того, что именно вы продаете, поищите такие пути, которыми сможете эффективно продемонстрировать свой продукт. Важно сделать так, чтобы потенциальный клиент лично участвовал в демонстрации. Если вы сумеете воздействовать на их органы чувств, то будете в состоянии воздействовать и на их эмоции. Я утверждаю, что гораздо больше товаров покупается благодаря эмоциям, чем логике."
"Вам нужно обеспечивать, чтобы происходило все необходимое — не само по себе, не по щучьему веленью, а исключительно по вашему. Вы должны действовать так, чтобы у покупателя была возможность ощутить и запах, и чувство возбуждения, и трепетную дрожь от хорошей покупки."
Комментариев нет:
Отправить комментарий