Подготовка и использование вопросов
-вопросы гораздо лучше убеждают в чем-то людей чем утверждения
-с помощью вопросов можно дойти до причин того или иного требования клиента, что позволит найти альтернативные пути решения изначально, казалось бы, невыполнимых условий
-использование вопросов- одна из эффективнейших и старейших стратегий ведения переговоров
-нужно различать позицию и потребность. Позиция подразумевает одно безальтернативное решение, потребность решается альтернативно. Анализ позиции позволяет понять потребность, лежащую за ней.
Из сложившейся ситуации можно выйти при помощи дополнительных вопросов
-в продажах с помощью вопросов нужно выявить потребность, которую решает наш продукт, и усилить ее. В переговорах вопросами мы должны показать, что позиция клиента приведет к дополнительным трудностям. Тогда он с готовностью примет предлагаемые нами решения. Вопросы высвечивают проблемы.
-вопросы дают дополнительный объем информации, очень важный для переговоров
-тот, кто задает вопросы, контролирует дискуссию. Очень важно сохранить этот контроль на этапе переговоров.
-возражайте не несогласием, а вопросами. Например "как ваше предложение будет реализовываться на практике?" вместо "мы отказываемся, это невыполнимо".
Если предложение клиента невыполнимо, в процессе рассуждений вы к этому придете. Если выполнимо, у вас есть возможность в итоге принять его.
-вопросы дают нам передышку на раздумья. Вопросами мы заставляем противоположную сторону тратить время,это дополнительное давление мешающее им раздумывать о других вещах.
-опытные переговорщики задают примерно в два раза больше вопросов чем переговорщики среднего уровня.
-аргументы не убеждают, пользуйтесь вопросами.
-перед переговорами необходимо готовить не список аргументов, а список вопросов
Эти вопросы должны решать следующие задачи
-необходимо подтверждать, что понимаете позицию клиента, дабы он это слышал и не повторял одно и то же (так бывает). Фразы типа "Если я вас правильно понял...", "Насколько я понимаю, вы говорите...".
-нельзя стремиться к подписи договора во что бы то ни стало. Нужно скрупулезно разобраться со всеми щекотливыми моментами, т.к. они "вылезут" потом и могут привести невозможности исполнения контракта. Цель переговоров - не просто подписать контракт, но подписать соглашение, которое будет исполнено.
-вопросы гораздо лучше убеждают в чем-то людей чем утверждения
-с помощью вопросов можно дойти до причин того или иного требования клиента, что позволит найти альтернативные пути решения изначально, казалось бы, невыполнимых условий
-использование вопросов- одна из эффективнейших и старейших стратегий ведения переговоров
-нужно различать позицию и потребность. Позиция подразумевает одно безальтернативное решение, потребность решается альтернативно. Анализ позиции позволяет понять потребность, лежащую за ней.
Из сложившейся ситуации можно выйти при помощи дополнительных вопросов
-в продажах с помощью вопросов нужно выявить потребность, которую решает наш продукт, и усилить ее. В переговорах вопросами мы должны показать, что позиция клиента приведет к дополнительным трудностям. Тогда он с готовностью примет предлагаемые нами решения. Вопросы высвечивают проблемы.
-вопросы дают дополнительный объем информации, очень важный для переговоров
-тот, кто задает вопросы, контролирует дискуссию. Очень важно сохранить этот контроль на этапе переговоров.
-возражайте не несогласием, а вопросами. Например "как ваше предложение будет реализовываться на практике?" вместо "мы отказываемся, это невыполнимо".
Если предложение клиента невыполнимо, в процессе рассуждений вы к этому придете. Если выполнимо, у вас есть возможность в итоге принять его.
-вопросы дают нам передышку на раздумья. Вопросами мы заставляем противоположную сторону тратить время,это дополнительное давление мешающее им раздумывать о других вещах.
-опытные переговорщики задают примерно в два раза больше вопросов чем переговорщики среднего уровня.
-аргументы не убеждают, пользуйтесь вопросами.
-перед переговорами необходимо готовить не список аргументов, а список вопросов
Эти вопросы должны решать следующие задачи
-необходимо подтверждать, что понимаете позицию клиента, дабы он это слышал и не повторял одно и то же (так бывает). Фразы типа "Если я вас правильно понял...", "Насколько я понимаю, вы говорите...".
-нельзя стремиться к подписи договора во что бы то ни стало. Нужно скрупулезно разобраться со всеми щекотливыми моментами, т.к. они "вылезут" потом и могут привести невозможности исполнения контракта. Цель переговоров - не просто подписать контракт, но подписать соглашение, которое будет исполнено.
Комментариев нет:
Отправить комментарий