-Стратегия продаж, ориентированная только на поведение продавца, не может быть оптимальной;
-продажу нужно строить с точки зрения психологии клиента, его поведения, реакций и мотивации;
-этапы продаж необходимо рассматривать с точки зрения психологической стадии, на которой находится клиент в процессе принятия решения;
-ориентация на процесс покупки, а не процесс продажи
Стадии покупки
-стадия Признания потребности. Осознание проблемы, неудовлетворенности текущим положением дел и появление желание изменить ситуацию
-стадия Оценки различных вариантов. Выбор из множества конкурентных предложений, выбор из нескольких вариантов дальнейших действий, необходимых для разрешения сформированной потребности
-стадия Разрешения сомнений. Взвешиваются различные риски, связанные с покупкой. Обсуждение специальных условий и уступок.
После принятия решения в случае "больших" продаж в дело вступает стадия Внедрения, когда продукт всячески "обслуживается" , а клиентом проводится довольно плотная работа и общение.
Стратегия построения отношений с клиентом на стадии Признания потребности
-основная задача продавца- обнаружить неудовлетворенность и развить ее до достаточной степени для перехода на следующий этап
-бессмысленно организовывать презентации и обсуждать продукт на этом этапе
-чем больше вопросов тем лучше
Стратегия построения отношений с клиентом на стадии Оценки различных вариантов
-основная задача - определить критерии выбора вариантов, использующиеся клиентом, а также воздействовать на них, меняя на оптимальные для Вас
-выделиться в массе конкурентов
-важно понимать, когда первая стадия уже пройдена и оставить попытки выявить и развить неудовлетворенность клиента.
Стратегия построения отношений с клиентом на стадии Разрешения сомнений
-выявление и преодоление ощущаемых клиентом рисков. Поиск и решение зачастую "неудобных" вопросов, возникающих у клиента.
-не бойтесь выявлять скрытые сомнения клиентов. Своевременное и разрешение спасет Вас от проигрыша сделки.
-нельзя давить на клиента на этой стадии, пытаясь ускорить его в принятии решения. Лучше посвятить время выявлению ...см. п1-)
-продажу нужно строить с точки зрения психологии клиента, его поведения, реакций и мотивации;
-этапы продаж необходимо рассматривать с точки зрения психологической стадии, на которой находится клиент в процессе принятия решения;
-ориентация на процесс покупки, а не процесс продажи
Стадии покупки
-стадия Признания потребности. Осознание проблемы, неудовлетворенности текущим положением дел и появление желание изменить ситуацию
-стадия Оценки различных вариантов. Выбор из множества конкурентных предложений, выбор из нескольких вариантов дальнейших действий, необходимых для разрешения сформированной потребности
-стадия Разрешения сомнений. Взвешиваются различные риски, связанные с покупкой. Обсуждение специальных условий и уступок.
После принятия решения в случае "больших" продаж в дело вступает стадия Внедрения, когда продукт всячески "обслуживается" , а клиентом проводится довольно плотная работа и общение.
Стратегия построения отношений с клиентом на стадии Признания потребности
-основная задача продавца- обнаружить неудовлетворенность и развить ее до достаточной степени для перехода на следующий этап
-бессмысленно организовывать презентации и обсуждать продукт на этом этапе
-чем больше вопросов тем лучше
Стратегия построения отношений с клиентом на стадии Оценки различных вариантов
-основная задача - определить критерии выбора вариантов, использующиеся клиентом, а также воздействовать на них, меняя на оптимальные для Вас
-выделиться в массе конкурентов
-важно понимать, когда первая стадия уже пройдена и оставить попытки выявить и развить неудовлетворенность клиента.
Стратегия построения отношений с клиентом на стадии Разрешения сомнений
-выявление и преодоление ощущаемых клиентом рисков. Поиск и решение зачастую "неудобных" вопросов, возникающих у клиента.
-не бойтесь выявлять скрытые сомнения клиентов. Своевременное и разрешение спасет Вас от проигрыша сделки.
-нельзя давить на клиента на этой стадии, пытаясь ускорить его в принятии решения. Лучше посвятить время выявлению ...см. п1-)
Комментариев нет:
Отправить комментарий