Глава 15. Шпионаж и разведка
Каждый клиент- потенциальный покупатель.
Задавая вопросы и слушая, выясняйте, что на самом деле нужно клиенту (и это зачастую не всегда то, что он хочет) и что он может себе позволить.
В беседе с клиентом старайтесь направить его на ту покупку, за которую он скажет Вам спасибо в будущем.
Важно узнать его имя и слушать, направляя разговор в русло, позволяющее получить максимальный объем информации о клиенте. Например о его доходе. Вопросы не должны быть допросом, вы просто беседуете (район города, где он живет, место работы, хобби и т.д.).
Обращайте внимание на мелочи, позволяющие зацепиться за них и поддержать беседу. А также раскрывающие Вам "нутро" клиента.
Клиент- звезда и Ваше внимание должно быть обращено на него. не нужно соревноваться с ним , рассказывая о своей жизни. Интересуйтесь ЕГО жизнью.
"Но в любом случае я все равно добиваюсь, чтобы он рассказывал мне, а не я — ему. Я хочу дать ему выговориться о чем-то таком, что ему нравится, рассказать о какой-то приятной вещи, чтобы он мог расслабиться.
Я знаю, когда клиент утратил скованность, поскольку умею читать язык его тела. Я постоянно наблюдаю за лицом покупателя, за его глазами, за тем, насколько он прижимает к себе руки и как крепко поджаты его ноги, и жду, пока он начнет немножко сбрасывать с себя тяжкий груз зажатости. Когда все эти внешние проявления напряженности уходят, я начинаю выяснять, в чем он нуждается и что ему можно продать."
"Мне надо еще непременно знать, как долго он уже занимается выбором машины, сколько времени уже ходит по салонам и какие цены ему называли. Мне необходимо знать это, поскольку я, вероятно, намереваюсь «взять» клиента тем, что заставлю его прийти к выводу: у меня он получает наилучшую возможную цену.
Я вовсе не имею в виду, что в действительности это будет не так. Он и на самом деле купит у меня по самой минимальной цене, если я смогу помочь ему в этом, поскольку хотя и зарабатываю на каждой машине немного меньше других, но продаю их больше, чем тот, кто принадлежит к разряду известных похрюкивающих домашних животных либо торгует большими машинами типа «сарай» и продает их совсем не много. Такова моя философия и такова система, которые и сделали меня величайшим торговцем в мире. Я добиваюсь лучших показателей, чем любой иной продавец автомобилей, поскольку хочу продавать больше машин, а не брать за них более высокие цены.
Действуйте именно так — и остальное образуется само по себе. Не говоря уже, разумеется, о том, что при таком подходе к сделке вы сделали клиента счастливым, и он будет рассказывать о вас направо и налево, куда бы ни отправился, и присылать вам множество дополнительных клиентов."
Говорить должен клиент, однако есть моменты, когда говорить должен Торговец. Это моменты, когда клиент начинает молчать, сомневаться, мяться. Когда его явно что-то беспокоит, но он закрылся и сам не скажет об этом.
Молчания быть не должно. В этом случае можно задать ему "открытый " вопрос вплоть до прямого "что я не так сделал?" или "какие сведения я Вам еще не предоставил".
К завершению сделки вы должны быть готовы в любой момент. Любое промедление в виде возни с бумажками на этом этапе чревато уходом клиента.
Глава 16. Окончательный прихват
В определенный момент, если это возможно, важно понять серьезность намерений клиента.
Это понимание в случае с Джо представляет из себя взятие задатка размером 100 баксов.
Если намерения серьезны. все ок, если нет, не нужно тратить далее свое время.
Важно выполнить свои обязательства перед клиентом.
Нельзя торговать в убыток, дабы только лишь победить конкурентов.
Можно продать в даже убыток, если перед Вами очень важный клиент, потенциально способный принести большую прибыль.
Если Вы начали торговаться, Вы рядом с завершением сделки, хороший признак.
Не гарантия продажи.
Джо (подстраховав себя) часто отдает машину клиенту, только лишь получив задаток. Если речь о паре дней, он готов вручить ключи уже сегодня. Это накрепко привязывает клиента к Джо, клиент перестает искать более дешевые варианты, он расслабляется, появляется чувство долга перед Джо.
Не идите на поводу у клиента, если в каких-то мелочах его не устраивает товар, имеющийся в наличии/предлагаемый Вами. Старайтесь убедить его, что лучше купить сейчас серо-голубой автомобиль, нежели ждать несколько недель пока придет с завода серый.
Если вы дадите ему возможность ждать, велика вероятность срыва сделки.
"Позвольте мне объяснить еще один аспект продажи автомобилей. Когда покупатель решает приобрести новую машину, первый и самый важный фактор — это сама машина (кто изготовитель, в каком она стиле, какие навороты); второй фактор — цена (хорошая ли цена? Могу ли я ее себе позволить?); и третий, наименее важный фактор — это цвет. Кое-кто точно знает, какой цвет ему нужен. Другие могут только думать, что им нужен конкретный цвет. Часто человек приходит, полагая, будто ему нравится белая машина, но, когда он видит коричневую, то принимает решение, что, пожалуй, предпочтет именно коричневую. В случае с клиентом, который хочет серебристый «Монте-Карло», а у меня на складе стоит голубая, чистенькая и готовенькая, есть большие шансы, что данный потребитель будет столь же счастлив купить и эту машину, — поскольку она уже здесь, поскольку ее не нужно ждать и он может прикатить на ней домой прямо сегодня. Клиент покупает хорошую машину за хорошую цену. Цвет мало влияет на ценность того, что он получает за свои деньги.
Мой совет любой торговому агенту — вкладывать свой товар в руки клиента так скоро, как это только возможно, и сразу же после того как тот принял решение о покупке. Это сделает вас обоих гораздо более счастливыми."
"Если вы продаете нечто отличное от автомобилей, то I немедленная доставка может сработать в вашем случае I еще лучше. Однажды мне встретился человек, обслуживающий и продающий телевизоры. Он чрезвычайно эффективно использовал немедленную доставку. Предположим, вы позвонили ему и попросили провести какой-то ремонт вашего телевизионного приемника. «Что с ним не в порядке?» — спрашивает он. Человек по ту сторону телефонного провода отвечает, что изображение стало мутным. Ремонтник спрашивает, сколько лет телевизору, кто изготовитель и так далее. Затем он говорит, что намерен у подъехать прямо сейчас и хотел бы привезти запасной телевизор, который семья сможет использовать, пока старый будет в мастерской.
Вы можете догадаться, как будут развиваться события с этого момента. Есть большие шансы, что старый черно-белый телевизор клиента на данный момент стоит максимум 20 долларов, а ему придется, быть может, уплатить 80 долларов за новую трубку. Вместо этого телевизионщик может доставить отличный телевизор за каких-нибудь 500 долларов. Ой-ой-ой! Цветной! Ремонт старого телевизора занимает добрых пару недель, и семья начинает привыкать к «одолженному». Можете смело держать пари, что очень скоро он перестанет быть одолженным. "
Джо может почти всегда перебить цену конкурентов и пользуется этим. Как я ему завидую-)
"Концовка сделки: если клиент не ушел от вас до этого момента,
то он хочет купить. Никогда не забывайте этого, и вы очень многое выиграете."
Каждый клиент- потенциальный покупатель.
Задавая вопросы и слушая, выясняйте, что на самом деле нужно клиенту (и это зачастую не всегда то, что он хочет) и что он может себе позволить.
В беседе с клиентом старайтесь направить его на ту покупку, за которую он скажет Вам спасибо в будущем.
Важно узнать его имя и слушать, направляя разговор в русло, позволяющее получить максимальный объем информации о клиенте. Например о его доходе. Вопросы не должны быть допросом, вы просто беседуете (район города, где он живет, место работы, хобби и т.д.).
Обращайте внимание на мелочи, позволяющие зацепиться за них и поддержать беседу. А также раскрывающие Вам "нутро" клиента.
Клиент- звезда и Ваше внимание должно быть обращено на него. не нужно соревноваться с ним , рассказывая о своей жизни. Интересуйтесь ЕГО жизнью.
"Но в любом случае я все равно добиваюсь, чтобы он рассказывал мне, а не я — ему. Я хочу дать ему выговориться о чем-то таком, что ему нравится, рассказать о какой-то приятной вещи, чтобы он мог расслабиться.
Я знаю, когда клиент утратил скованность, поскольку умею читать язык его тела. Я постоянно наблюдаю за лицом покупателя, за его глазами, за тем, насколько он прижимает к себе руки и как крепко поджаты его ноги, и жду, пока он начнет немножко сбрасывать с себя тяжкий груз зажатости. Когда все эти внешние проявления напряженности уходят, я начинаю выяснять, в чем он нуждается и что ему можно продать."
"Мне надо еще непременно знать, как долго он уже занимается выбором машины, сколько времени уже ходит по салонам и какие цены ему называли. Мне необходимо знать это, поскольку я, вероятно, намереваюсь «взять» клиента тем, что заставлю его прийти к выводу: у меня он получает наилучшую возможную цену.
Я вовсе не имею в виду, что в действительности это будет не так. Он и на самом деле купит у меня по самой минимальной цене, если я смогу помочь ему в этом, поскольку хотя и зарабатываю на каждой машине немного меньше других, но продаю их больше, чем тот, кто принадлежит к разряду известных похрюкивающих домашних животных либо торгует большими машинами типа «сарай» и продает их совсем не много. Такова моя философия и такова система, которые и сделали меня величайшим торговцем в мире. Я добиваюсь лучших показателей, чем любой иной продавец автомобилей, поскольку хочу продавать больше машин, а не брать за них более высокие цены.
Действуйте именно так — и остальное образуется само по себе. Не говоря уже, разумеется, о том, что при таком подходе к сделке вы сделали клиента счастливым, и он будет рассказывать о вас направо и налево, куда бы ни отправился, и присылать вам множество дополнительных клиентов."
Говорить должен клиент, однако есть моменты, когда говорить должен Торговец. Это моменты, когда клиент начинает молчать, сомневаться, мяться. Когда его явно что-то беспокоит, но он закрылся и сам не скажет об этом.
Молчания быть не должно. В этом случае можно задать ему "открытый " вопрос вплоть до прямого "что я не так сделал?" или "какие сведения я Вам еще не предоставил".
К завершению сделки вы должны быть готовы в любой момент. Любое промедление в виде возни с бумажками на этом этапе чревато уходом клиента.
Глава 16. Окончательный прихват
В определенный момент, если это возможно, важно понять серьезность намерений клиента.
Это понимание в случае с Джо представляет из себя взятие задатка размером 100 баксов.
Если намерения серьезны. все ок, если нет, не нужно тратить далее свое время.
Важно выполнить свои обязательства перед клиентом.
Нельзя торговать в убыток, дабы только лишь победить конкурентов.
Можно продать в даже убыток, если перед Вами очень важный клиент, потенциально способный принести большую прибыль.
Если Вы начали торговаться, Вы рядом с завершением сделки, хороший признак.
Не гарантия продажи.
Джо (подстраховав себя) часто отдает машину клиенту, только лишь получив задаток. Если речь о паре дней, он готов вручить ключи уже сегодня. Это накрепко привязывает клиента к Джо, клиент перестает искать более дешевые варианты, он расслабляется, появляется чувство долга перед Джо.
Не идите на поводу у клиента, если в каких-то мелочах его не устраивает товар, имеющийся в наличии/предлагаемый Вами. Старайтесь убедить его, что лучше купить сейчас серо-голубой автомобиль, нежели ждать несколько недель пока придет с завода серый.
Если вы дадите ему возможность ждать, велика вероятность срыва сделки.
"Позвольте мне объяснить еще один аспект продажи автомобилей. Когда покупатель решает приобрести новую машину, первый и самый важный фактор — это сама машина (кто изготовитель, в каком она стиле, какие навороты); второй фактор — цена (хорошая ли цена? Могу ли я ее себе позволить?); и третий, наименее важный фактор — это цвет. Кое-кто точно знает, какой цвет ему нужен. Другие могут только думать, что им нужен конкретный цвет. Часто человек приходит, полагая, будто ему нравится белая машина, но, когда он видит коричневую, то принимает решение, что, пожалуй, предпочтет именно коричневую. В случае с клиентом, который хочет серебристый «Монте-Карло», а у меня на складе стоит голубая, чистенькая и готовенькая, есть большие шансы, что данный потребитель будет столь же счастлив купить и эту машину, — поскольку она уже здесь, поскольку ее не нужно ждать и он может прикатить на ней домой прямо сегодня. Клиент покупает хорошую машину за хорошую цену. Цвет мало влияет на ценность того, что он получает за свои деньги.
Мой совет любой торговому агенту — вкладывать свой товар в руки клиента так скоро, как это только возможно, и сразу же после того как тот принял решение о покупке. Это сделает вас обоих гораздо более счастливыми."
"Если вы продаете нечто отличное от автомобилей, то I немедленная доставка может сработать в вашем случае I еще лучше. Однажды мне встретился человек, обслуживающий и продающий телевизоры. Он чрезвычайно эффективно использовал немедленную доставку. Предположим, вы позвонили ему и попросили провести какой-то ремонт вашего телевизионного приемника. «Что с ним не в порядке?» — спрашивает он. Человек по ту сторону телефонного провода отвечает, что изображение стало мутным. Ремонтник спрашивает, сколько лет телевизору, кто изготовитель и так далее. Затем он говорит, что намерен у подъехать прямо сейчас и хотел бы привезти запасной телевизор, который семья сможет использовать, пока старый будет в мастерской.
Вы можете догадаться, как будут развиваться события с этого момента. Есть большие шансы, что старый черно-белый телевизор клиента на данный момент стоит максимум 20 долларов, а ему придется, быть может, уплатить 80 долларов за новую трубку. Вместо этого телевизионщик может доставить отличный телевизор за каких-нибудь 500 долларов. Ой-ой-ой! Цветной! Ремонт старого телевизора занимает добрых пару недель, и семья начинает привыкать к «одолженному». Можете смело держать пари, что очень скоро он перестанет быть одолженным. "
Джо может почти всегда перебить цену конкурентов и пользуется этим. Как я ему завидую-)
"Концовка сделки: если клиент не ушел от вас до этого момента,
то он хочет купить. Никогда не забывайте этого, и вы очень многое выиграете."
Комментариев нет:
Отправить комментарий