Как стать необходимым для клиента:стратегии на стадии Принятия потребностей.
Стадия Признания потребностей очень важна.
Стратегические задачи:
-обнаружить чувство неудовлетворенности
-стимулировать его развитие
-развивать это чувство в выгодном для нас направлении
Для выявления потребности необходимо в первую очередь ответить на вопрос : "Какие проблемы клиента решает мой продукт".
Будьте уникальны при решении данного вопроса, Вам нужно докопаться до такой проблемы, до которой не докопались Ваши конкуренты.
Ставьте конкретные цели при проведении встреч, в том числе и с центром неудовлетворенности.
Цели должны быть
1-конкретными
2-стимулирующими движение к сделке.
Цели должны отвечать общей стратегии поведения на данном этапе продажи (см. стратегические задачи)
После формирования целей к встрече нужно подготовить список вопросов, подводящих клиента к обсуждению нужной нам проблемы , которую соответственно помогает разрешить наш продукт.
Вопросы делятся на два типа
-ситуационные-получение сведений (сколько сотрудников, какое оборудование и т.д.)
-проблемные -выявление и обсуждение проблем, трудностей и неудовлетворенности клиента ( какие проблемы возникают, удовлетворены ли вы и т.д.)
Ситуационные вопросы вгоняют покупателя в скуку. Проблемных вопросов должно быть больше (автор отсылает нас к своей работе "Организация больших продаж. Ее я постараюсь найти, и, если на русском было издание, прочитаю, и изложу тут).
Как задавать ситуационные вопросы
-пользуйтесь "неживыми" источниками информации (отчеты, газеты, интернет)
-используйте по максимуму центр восприимчивости
-объясняйте по возможности зачем Вы задаете свой вопрос, показывая клиенту, что единственная причина для этого - забота о решении его проблем.
Как задавать проблемные вопросы
-на стадии признания потребностей никаких презентаций
-при выявлении потребности необходимо усилить ее Извлекающими вопросами. Это такие вопросы, которые рассматривают последствия нерешенной проблемы, расширяют поле ее влияния. Очень важный инструмент на стадии признания потребности.
Мы рисуем проблему, которую решает наш продукт.
Затем формируем список ее последствий для клиента.
Список последствий оформляем в виде списка наводящих вопросов, так чтобы клиент, отвечая на них, приходил к пониманию того факта, что проблема глубже чем ему казалось.
Вторая задача, которую нужно выполнить в центре неудовлетворенности - получить доступ к центру Власти. Чем сильнее ЦН будет озабочен обговоренными с нами проблемами, тем охотнее он сведет нас с ЛПР.
-доступ ко всем ЛПР не всегда возможен
-доступ к ЛПР хороший инструмент, но не гарантия успешной продажи
-необходимо привлекать людей на свою сторону и на других уровнях и косвенно влиять на принятие решения
Если прямой контакт с ЛПР в центре власти затруднен или невозможен, необходимо наводящими вопросами инструктировать людей из центра неудовлетворенности. Они имеют доступ к ЛПР и могут совершить продажу за нас.
-Тренировка посредника из ЦН должна проходить таким образом, чтобы сам посредник перечислял преимущества нашего продукта и то, каким образом эти преимущества помогут решить их проблемы.
-плохой вариант такого инструктажа, когда мы перечисляем преимущества сами. т.к. эта информация быстро забудется, да и посредник не будет вовлечен в идею, поэтому его пересказ не будет выразителен.
-основной инструмент-направляющие вопросы. Это вопросы типа "Как это Вам поможет", "почему принесет пользу", "стоит ли игра свеч, если мы сократим ваши расходы в этой области на пять процентов"
-сотрудники центра неудовлетворенности должны сами перечислять выгоды, которые принесет наш продукт. Это оптимальный путь к их вербовке и в использовании в качестве агентов, отстаивающих наши интересы в центре власти.
Стадия Признания потребностей очень важна.
Стратегические задачи:
-обнаружить чувство неудовлетворенности
-стимулировать его развитие
-развивать это чувство в выгодном для нас направлении
Для выявления потребности необходимо в первую очередь ответить на вопрос : "Какие проблемы клиента решает мой продукт".
Будьте уникальны при решении данного вопроса, Вам нужно докопаться до такой проблемы, до которой не докопались Ваши конкуренты.
Ставьте конкретные цели при проведении встреч, в том числе и с центром неудовлетворенности.
Цели должны быть
1-конкретными
2-стимулирующими движение к сделке.
Цели должны отвечать общей стратегии поведения на данном этапе продажи (см. стратегические задачи)
После формирования целей к встрече нужно подготовить список вопросов, подводящих клиента к обсуждению нужной нам проблемы , которую соответственно помогает разрешить наш продукт.
Вопросы делятся на два типа
-ситуационные-получение сведений (сколько сотрудников, какое оборудование и т.д.)
-проблемные -выявление и обсуждение проблем, трудностей и неудовлетворенности клиента ( какие проблемы возникают, удовлетворены ли вы и т.д.)
Ситуационные вопросы вгоняют покупателя в скуку. Проблемных вопросов должно быть больше (автор отсылает нас к своей работе "Организация больших продаж. Ее я постараюсь найти, и, если на русском было издание, прочитаю, и изложу тут).
Как задавать ситуационные вопросы
-пользуйтесь "неживыми" источниками информации (отчеты, газеты, интернет)
-используйте по максимуму центр восприимчивости
-объясняйте по возможности зачем Вы задаете свой вопрос, показывая клиенту, что единственная причина для этого - забота о решении его проблем.
Как задавать проблемные вопросы
-на стадии признания потребностей никаких презентаций
-при выявлении потребности необходимо усилить ее Извлекающими вопросами. Это такие вопросы, которые рассматривают последствия нерешенной проблемы, расширяют поле ее влияния. Очень важный инструмент на стадии признания потребности.
Мы рисуем проблему, которую решает наш продукт.
Затем формируем список ее последствий для клиента.
Список последствий оформляем в виде списка наводящих вопросов, так чтобы клиент, отвечая на них, приходил к пониманию того факта, что проблема глубже чем ему казалось.
Вторая задача, которую нужно выполнить в центре неудовлетворенности - получить доступ к центру Власти. Чем сильнее ЦН будет озабочен обговоренными с нами проблемами, тем охотнее он сведет нас с ЛПР.
-доступ ко всем ЛПР не всегда возможен
-доступ к ЛПР хороший инструмент, но не гарантия успешной продажи
-необходимо привлекать людей на свою сторону и на других уровнях и косвенно влиять на принятие решения
Если прямой контакт с ЛПР в центре власти затруднен или невозможен, необходимо наводящими вопросами инструктировать людей из центра неудовлетворенности. Они имеют доступ к ЛПР и могут совершить продажу за нас.
-Тренировка посредника из ЦН должна проходить таким образом, чтобы сам посредник перечислял преимущества нашего продукта и то, каким образом эти преимущества помогут решить их проблемы.
-плохой вариант такого инструктажа, когда мы перечисляем преимущества сами. т.к. эта информация быстро забудется, да и посредник не будет вовлечен в идею, поэтому его пересказ не будет выразителен.
-основной инструмент-направляющие вопросы. Это вопросы типа "Как это Вам поможет", "почему принесет пользу", "стоит ли игра свеч, если мы сократим ваши расходы в этой области на пять процентов"
-сотрудники центра неудовлетворенности должны сами перечислять выгоды, которые принесет наш продукт. Это оптимальный путь к их вербовке и в использовании в качестве агентов, отстаивающих наши интересы в центре власти.
Комментариев нет:
Отправить комментарий