Попасть куда нужно: стратегия установления контакта с клиентом.
-самый проблемный случай выхода на ЛПР (лиц принимающих решение), если продукт абсолютно новый и для него у клиента не сформирована система закупок.
-в этом случае и во всех остальных используйте посредника внутри фирмы, способного вывести Вас на контакт с нужными людьми.
-в структуре компании-клиента выделяют три центра, где можно искать таких посредников- центры восприимчивости (слушают благожелательно), неудовлетворенности (имеют нужную нам проблему) и власти (принимают решение о закупке). В самом простом случае все эти центры объединены в руках одного человека. Чаще всего это не так.
Центр Восприимчивости (ЦВ)
-у представителей этого центра нет ни проблемы, ни полномочий принятия решения
-основные цели при общении-сбор информации о нужных людях, выход на нужных людей
-всегда выслушают благожелательно, но смысла распинаться перед ними нет, если это не ведет к достижению целей
-"без неудовлетворенности нет основания для продажи"
Центр Неудовлетворенности (ЦН)
-основные задачи- определение и усиление неудовлетворенности, а также использование имеющейся потребности для контакта с центром Власти
-прыжок от центра восприимчивости, минуя центр неудовлетворенности, сразу к Центру Власти (ЦВЛ) зачастую не имеет смысла, т.к. не сформирован инструментарий с помощью которого можно воздействовать на центр власти. ЦН выступает важной ступенькой на пути к ЦВЛ, помогающей сформировать такой инструментарий.
-ЦН - основной союзник при выходе на нужных ЛПР.
Центр Власти
-ЛПР, когда мы наконец вышли на него, может находиться на любой из стадий покупки.
-информацию, которую можно выяснить рангом ниже, нгужно выяснять рангом ниже. Не задавайте ЛПР примитивных вопросов, не заставляйте его скучать.
-возьмите инициативу на переговорах с ЛПР в свои руки. Не ждите, что он за Вас будет "тащить" всю беседу.
-перед встречей с ЛПР, нужно достаточно времени провести с ЦН
-ЛПР не всегда работает один. Чаще всего решение принимается совместно с влиятельными людьми. Это нужно выяснить, понимать и не давить на лпр с целью сиюминутного принятия решения.
ЦВл склонен с течением времени меняться. Не упустите этот момент (скорее процесс), дабы не тратить время на то, что ЦВл уже не является.
Оптимален контакт с несколькими службами, дабы не упустить процесс смены ЦВл и воздействовать на ЦВл с нескольких фронтов.
-самый проблемный случай выхода на ЛПР (лиц принимающих решение), если продукт абсолютно новый и для него у клиента не сформирована система закупок.
-в этом случае и во всех остальных используйте посредника внутри фирмы, способного вывести Вас на контакт с нужными людьми.
-в структуре компании-клиента выделяют три центра, где можно искать таких посредников- центры восприимчивости (слушают благожелательно), неудовлетворенности (имеют нужную нам проблему) и власти (принимают решение о закупке). В самом простом случае все эти центры объединены в руках одного человека. Чаще всего это не так.
Центр Восприимчивости (ЦВ)
-у представителей этого центра нет ни проблемы, ни полномочий принятия решения
-основные цели при общении-сбор информации о нужных людях, выход на нужных людей
-всегда выслушают благожелательно, но смысла распинаться перед ними нет, если это не ведет к достижению целей
-"без неудовлетворенности нет основания для продажи"
Центр Неудовлетворенности (ЦН)
-основные задачи- определение и усиление неудовлетворенности, а также использование имеющейся потребности для контакта с центром Власти
-прыжок от центра восприимчивости, минуя центр неудовлетворенности, сразу к Центру Власти (ЦВЛ) зачастую не имеет смысла, т.к. не сформирован инструментарий с помощью которого можно воздействовать на центр власти. ЦН выступает важной ступенькой на пути к ЦВЛ, помогающей сформировать такой инструментарий.
-ЦН - основной союзник при выходе на нужных ЛПР.
Центр Власти
-ЛПР, когда мы наконец вышли на него, может находиться на любой из стадий покупки.
-информацию, которую можно выяснить рангом ниже, нгужно выяснять рангом ниже. Не задавайте ЛПР примитивных вопросов, не заставляйте его скучать.
-возьмите инициативу на переговорах с ЛПР в свои руки. Не ждите, что он за Вас будет "тащить" всю беседу.
-перед встречей с ЛПР, нужно достаточно времени провести с ЦН
-ЛПР не всегда работает один. Чаще всего решение принимается совместно с влиятельными людьми. Это нужно выяснить, понимать и не давить на лпр с целью сиюминутного принятия решения.
ЦВл склонен с течением времени меняться. Не упустите этот момент (скорее процесс), дабы не тратить время на то, что ЦВл уже не является.
Оптимален контакт с несколькими службами, дабы не упустить процесс смены ЦВл и воздействовать на ЦВл с нескольких фронтов.
Комментариев нет:
Отправить комментарий