Уязвимость
-конкурент - это не только сторонняя организация, но и структуры и процессы, происходящие внутри организации-клиента. Например альтернативное использование финансовых средств.
-любой альтернативный вариант решения проблемы является конкурентом для нас.
-при оценке уязвимости, первое, что нужно сделать - узнать о всех своих конкурентах
Два очень важных вопроса
-есть ли иные варианты решения проблемы
-выделен ли четкий бюджет на решение данной проблемы или же есть варианты использования данных средств
Стратегии борьбы с уязвимостью
-изменение КПР таким образом, чтобы критерий, где у нас позиции слабее стал менее значимым для клиента
-укрепление своих позиций (подробнее в 7 главе)
-умалить значение конкурента- показав, что он не в состоянии удовлетворить главный КПР. Самый рискованный путь.
Стратегия 1. Изменение КПР
Уменьшение значимости КПР обсуждалось в Главе 4
-вытеснение
-переформулирование
-компромиссный выбор
-предложение альтернативного решения
Стратегия 2. Укрепление своих позиций
Укрепление своих позиций можно вести с использованием предложения альтернативного решения после тщательного анализа КПР.
Также позиции укрепляются, когда
-устраняется любое недопонимание с клиентом. Зачастую он считает нас слабее потому, что опирается на недостоверную информацию. Нужно вывести его на обсуждение этого и предоставить ДОКАЗАТЕЛЬСТВА того, что мы на самом деле сильны. Это независимые исследования, благодарственные письма и отзывы клиентов.
-ведутся переговоры. К ним нужно готовиться особенно неопытным продавцам.
Стратегия 3. Умалить значение конкурента.
-Опасный путь. Исследования показывают. что чем чаще на встречах мы упоминаем конкурентов, тем меньше вероятность успешной сделки.
-Отрицательные отзывы в адрес конкурентов обычно наносят больше вреда нам чем конкурентам.
Риски при разговоре о конкурентах
-повредить собственному имиджу. Лидер стоит в стороне, только слабы нападает, пытаясь выбраться наверх.
-при обсуждении слабых сторон конкурента, клиент может парировать, приведя его сильные стороны. Тем самым мы окажемся в неудобном оборонительном положении.
Однако при всей рискованности существует
Две эффективные стратегии в отношении упоминаний о конкурентах
1. Привлечение внимания к недостаткам косвенным образом
-если в каких-то областях мы имеем преимущества, в вопросе сравнения нашего продукта и продукта конкурента мы должны говорить о НАШЕМ продукте. Это значит, что мы должны говорить не "их дороже, медленнее, сложнее в эксплуатации", а "наш дешевле, быстрее, проще".
Вскрытие типичных, а не специфических недостатков
Критика касается не конкретного конкурента, а технологии и методов, применяемых им.
-конкурент - это не только сторонняя организация, но и структуры и процессы, происходящие внутри организации-клиента. Например альтернативное использование финансовых средств.
-любой альтернативный вариант решения проблемы является конкурентом для нас.
-при оценке уязвимости, первое, что нужно сделать - узнать о всех своих конкурентах
Два очень важных вопроса
-есть ли иные варианты решения проблемы
-выделен ли четкий бюджет на решение данной проблемы или же есть варианты использования данных средств
Стратегии борьбы с уязвимостью
-изменение КПР таким образом, чтобы критерий, где у нас позиции слабее стал менее значимым для клиента
-укрепление своих позиций (подробнее в 7 главе)
-умалить значение конкурента- показав, что он не в состоянии удовлетворить главный КПР. Самый рискованный путь.
Стратегия 1. Изменение КПР
Уменьшение значимости КПР обсуждалось в Главе 4
-вытеснение
-переформулирование
-компромиссный выбор
-предложение альтернативного решения
Стратегия 2. Укрепление своих позиций
Укрепление своих позиций можно вести с использованием предложения альтернативного решения после тщательного анализа КПР.
Также позиции укрепляются, когда
-устраняется любое недопонимание с клиентом. Зачастую он считает нас слабее потому, что опирается на недостоверную информацию. Нужно вывести его на обсуждение этого и предоставить ДОКАЗАТЕЛЬСТВА того, что мы на самом деле сильны. Это независимые исследования, благодарственные письма и отзывы клиентов.
-ведутся переговоры. К ним нужно готовиться особенно неопытным продавцам.
Стратегия 3. Умалить значение конкурента.
-Опасный путь. Исследования показывают. что чем чаще на встречах мы упоминаем конкурентов, тем меньше вероятность успешной сделки.
-Отрицательные отзывы в адрес конкурентов обычно наносят больше вреда нам чем конкурентам.
Риски при разговоре о конкурентах
-повредить собственному имиджу. Лидер стоит в стороне, только слабы нападает, пытаясь выбраться наверх.
-при обсуждении слабых сторон конкурента, клиент может парировать, приведя его сильные стороны. Тем самым мы окажемся в неудобном оборонительном положении.
Однако при всей рискованности существует
Две эффективные стратегии в отношении упоминаний о конкурентах
1. Привлечение внимания к недостаткам косвенным образом
-если в каких-то областях мы имеем преимущества, в вопросе сравнения нашего продукта и продукта конкурента мы должны говорить о НАШЕМ продукте. Это значит, что мы должны говорить не "их дороже, медленнее, сложнее в эксплуатации", а "наш дешевле, быстрее, проще".
Вскрытие типичных, а не специфических недостатков
Критика касается не конкретного конкурента, а технологии и методов, применяемых им.
Комментариев нет:
Отправить комментарий