Джо Джирард "Как продать что угодно кому угодно"
Введение
Автор описывает как хорош он сам, упирает на то, что он практик, чем выгодно отличается от иных "гуру" продаж.
Говорит о важности принципа вин-ту-вин, о том, что продажа не завершается на этапе закрытия сделки, а продолжается непрерывно и далее.
В двух словах акцентирует внимание на честности в отношениях с клиентом, на важность дружбы с ним.
Джо когда-то и сам был неудачником, но применение определенных принципов позволило ему стать лучшим продавцом в мире.
Чему подтверждением является книга рекордов Гинесса.
Поверхностно проходится по предлагаемым им принципам продаж и работы с клиентами.
В итоге обещает, что применение системы при условии ее глубокого понимания сделает из лузера победителя.
Практической пользы пока ноль, но в целом дает понимание общей канвы повествования и вполне сносно "завлекает" к дальнейшему чтению.
Глава 1. Конец неудачника, рождение победителя.
Если я смог выбраться из нищеты и стать тем, кем я стал, сможете и Вы.
Автор - сицилиец, родившийся в Детройте.
Отец бил его с раннего детства и всячески внушал, что тот ничтожество и никогда ничгео не добьется.
Детские психологичесике установки очень важны.
Автор верил отцу и фактически собирался оправдать его ожидания, с другой стороны он был обуреваем гневом и очень хотел доказать, что отец не прав.
Мать всегда была на стороне сына. Она старалась культивировать у нем уверенность в собственных силах, жалела.
С восьми лет Джо начал работать.
Он чистильщик обуви. Работает с утра до ночи, деньги несет в семью. Воспоминания о первой работе вызывают ненависть и гордость одновременно.
Кроме того он продает подписку на газету и работает разносчиком газет. Продавая подписку, он часто слышит "нет"
-чем чаще мы слышим нет, тем больше вероятность услышать да
Джо часто ночует в ночлежках, отношения с отцом лучше не становятся. В школе дела более менее.
В 16 лет Джо с приятелями обворовывает бар.
Эпизод разовый, Джо не повторяет воровства, хотя все прошло гладко и добыча была хорошей.
Джо устраивается работать на фабрику, полиция задерживает одного из подельников Джо и его имя всплывает в связи с ограблением бара. Джо в доме для малолтених преступников.
Как он пишет, это была самая ужасная ночь в его жизни.
Наутро удается договвориться с владельцем бара и парень выходит на свободу при условии, что возместит убытки.
Это большой урок для него.
Он меняет порядка 40 мест работы (точное число неизвестно), недолго служит в армии, откуда, как и с работы, его "выметают".
Отец вынуждает его уйти из дома.
Вновь смена кучи мест работы и небольшой конфликт с законом.
Наконец, Джо находит постоянную работу - чернорабочим в фирме по строительству и продаже маленьких домов. Он видит весь производственный цикл, вникает. Владелец, выйдя на покой передает ему бизнес.
Через некоторое время Джо решает расширить бизнес, но поверив на слово торговцу земельными участками, в итоге теряет кучу денег.
Наступает момент, когда ему нечем кормить свою семью.
Джо попадает в бизнес по продаже автомобилей и делает свой первый шаг наверх.
Глава 2. Все начинается с желания.
Процесс продажи- умение продать самого себя.
Джо начинает торговать Шевроле. У него дефект речи - заикание. В 35 лет по совету врачей он начинает работать над решением этой проблемы. Прежде чем что-то сказать, он это долго обдумывает. Это помогает избавиться от заикания в итоге, а также помогает продажам. Он слушает собеседника, думает, потом говорит, тщательно планируя каждое слово.
Он совершает свою первую продажу обуреваемый желанием накормить свою голодную семью.
Наличие подобного желания -очень важная вещь в деле продаж. С одним "но". Вы не должны становиться алчными, вы должны оседлать энергетику желания для достижения цели.
Желание должно быть конкретным. Каждый клиент - помощь в достижении цели.
Комментариев нет:
Отправить комментарий